戶用光伏市場有萬億級別的詩與遠方，不乏新能走進千家萬戶的夢想與情懷，更有眼下魚龍混雜，亂象叢生的茍且。


戶用崛起新時代

10月17日，國家電網(wǎng)新聞發(fā)言人張正陵在公開場合透露的數(shù)據(jù)顯示，截至2017年6月底，我國分布式光伏并網(wǎng)用戶數(shù)為41.56萬戶，較2016年底的20萬戶翻番，累計并網(wǎng)容量1615萬千瓦時，是2016年底的1.8倍。

無獨有偶，國家能源局新近發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2017年1-9月，我國分布式光伏新增裝機15.30GW，同比增長400%，在新增光伏裝機中占比35.58%。

隨著產(chǎn)業(yè)政策重心向分布式傾斜，以戶用光伏為代表的分布式迸發(fā)出了驚人的潛力。

一個典型的，且很有說服力的數(shù)據(jù)是，截至2017年7月底，浙江省光伏發(fā)電并網(wǎng)容量6.66GW，戶用光伏并網(wǎng)3.91GW，占比58.70%。戶用屋頂光伏并網(wǎng)戶數(shù)達到8.5萬戶以上，位居全國之首。

“歸化”追本溯源

“世界光伏看中國，戶用光伏看江浙。”中國光伏發(fā)展重心“東移”和“致用”主導思想下，正在崛起的“浙江模式”成為中國光伏成功“歸化”的樣板。

不過，在業(yè)內(nèi)人士看來，“浙江模式”創(chuàng)造的靚麗數(shù)據(jù)，只是反映了地方市場的火爆，不足以展示中國戶用市場的全貌，掩蓋市場上良莠不齊的天然缺陷。

事實上，作為產(chǎn)研、產(chǎn)用和產(chǎn)服融合的結晶，發(fā)展有多種商業(yè)模式，戶用光伏看上去更像是“歸化者”。

首先，戶用光伏是中國光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展路線由海外轉向國內(nèi)，由大型地面電站向分布式傾斜開辟出的一個新領域。

其次，海外商業(yè)模式為中國分布式興起和創(chuàng)新提供了寶貴的借鑒經(jīng)驗。

中外市場PK

站在“師夷長技以制夷”的維度，站在世界光伏平行發(fā)展的理論高地上，探索和分析海外分布式發(fā)展商業(yè)模式，是中國分布式取長補短的必修課。

一位在海外和國內(nèi)市場摸爬滾打多年的資深行業(yè)人士，以切身的實踐經(jīng)歷系統(tǒng)性的講述了中外戶用市場的差距，從全產(chǎn)業(yè)鏈的角度深度透析了市場的發(fā)展趨勢和方向。

相對于海外市場，國內(nèi)戶用市場起步比較晚，真正火起來是在2015年，而海外市場早在2008、2009年就已發(fā)展壯大起來。德國、荷蘭、澳大利業(yè)、英國、美國和日本等國，它們的商業(yè)模式相對成熟，也較為固化。

1、海外六大模式

該資深人士指出，海外戶用光伏市場主流的商業(yè)模式有設備租賃、屋頂租賃、團購、電銷、電商和分銷六大模式

設備租賃模式以美國的Solarcity為代表，服務商(SolarCity)是通過外部融資免費為客戶安裝和維護光伏屋頂電站，但是將其發(fā)電設備租賃給客戶來獲取租金收入、客戶獲得光伏電力使用權的商業(yè)模式。Solarcity的首席執(zhí)行官是“鋼鐵俠”伊隆˙馬斯克，戶用光伏是其繼特斯拉電動汽車之后，進軍清潔能源的另一張大牌。國內(nèi)采取類似模式的典型代表企業(yè)中民新光。

屋頂租賃模式以英國的ASHADEGREENR為代表，它的特點是以基金或集團融資來投資居民屋頂，資產(chǎn)包后續(xù)還可以在資本市場進行出售來獲得更低成本的資金達到資產(chǎn)的流動性和資本化，或者與用戶約定分成，幾年后所有權歸用戶的方式進行。此模式和設備租賃模式最大特點是資產(chǎn)所有權歸投資方，國內(nèi)正泰安能屬于這類模式，由于屬于類賣方信貸，所以需要有強大的主體進行融資且后端需要有擔保來實現(xiàn)資產(chǎn)的流動性。

團購模式以荷蘭的METDEDON為代表，該模式由政府主導宣傳，通過在線競標的方式來運行。比如說有3000家在線競標，安裝商就可以邀請它的供應商去報價，最后擇優(yōu)達成意向。該模式目前國內(nèi)尚無企業(yè)采用。

電銷模式以澳大利亞的EUROSOL為代表，澳大利亞地廣人稀的地理和人口分布特點，使得“地推”模式代價太高，而澳大利亞成熟的信用體系則給這一模式提供了可行性保障。

電商模式以荷蘭的ESTG為代表，由于荷蘭物流發(fā)達，運輸成本較低，倉儲便利，通過網(wǎng)上銷售可以快捷便利低成本的到達用戶端。這類模式得益于歐洲人的消費習慣和動手能力。

分銷模式在歐洲各國較為常見，代表企業(yè)為荷蘭的LIBRA，服務于固定的安裝商群體并提供專業(yè)的培訓，得益于歐洲傳統(tǒng)且成熟的進口商、分銷商、安裝商的渠道模式。該模式目前國內(nèi)主要以組建廠商為代表，如尚德益家、漢能戶用。

海外市場之所以起動早，發(fā)展快，其原因主要在這三方面：一是國外電價遠高于國內(nèi);二是居民電價比工商業(yè)電價貴，投資回報遠超過工商業(yè)，國內(nèi)則是二者價格倒掛; 三是健全的信用體系催生了成熟的商業(yè)模式，比如類賣方信貸，主要是資產(chǎn)持有者和房屋使用者不是同一個主體;比如類買方信貸，由于個人征信體系較為完善，居民消費貸款較為容易，一般無需第三方作為擔保。

中國五大商業(yè)模式

借鑒海外經(jīng)驗和模式創(chuàng)新，起于“青蘋之末”的中國戶用光伏發(fā)展有設備租賃、屋頂租賃、電商、分銷和直銷五種模式。

第一種，給用戶加金融杠桿的模式，實際上也屬于設備租賃模式。其中，比較典型的例子有中民新光，其利用中民投的信用做融資購買設備租給用戶，租金付清之后，所有權歸用戶，這類也屬于類賣方信貸，相當于中民投替代了金融機構的角色。當然還有從銀行貸款的模式，屬于類買方信貸，由于國內(nèi)金融機構不單純認可光伏項目本身的現(xiàn)金流和個人信用，一般來說都需要有第三方作為背書。

第二種，投資方去租屋頂來投資，再做后端的資產(chǎn)證券化，收益權打包賣給金融機構。其中，正泰安能是一個比較典型的例子，租用戶屋頂，以發(fā)電量來支付用戶租金，物權屬于投資方。

第三種，電商模式，以網(wǎng)上銷售設備或者成套設備為主，如：國網(wǎng)電商、光伏家、金屋頂?shù)?，預計其未來將會打造成為專業(yè)的光伏產(chǎn)品銷售平臺。

第四種，以組件廠商分銷，代理商加盟的形式為主，像尚德益家、漢能等組件廠家推出原裝子品牌，招募區(qū)域代理，或是區(qū)域代理商組裝品牌，這都屬于傳統(tǒng)的分銷模式。

第五種模式是直銷，參考保險的銷售模式去拓展客戶，在細分領域，每家每戶去做推廣，代表公司有晴天科技，由于目前戶用光伏屬于行銷類產(chǎn)品，此類模式已經(jīng)得到市場認可，晴天模式也成為浙江戶用光伏市場的一張名片。

該資深人士歸納說，總體而言，在分銷的基礎上，從所有權歸屬層面上又可衍生出其他商業(yè)模式，無外乎圍繞所有權歸用戶或歸投資方這兩大主線，以及是否涉及到一次性買斷或加金融杠桿等方式。

未來屬于戶用光伏分布式

中國光伏的“體制性”問題和商業(yè)模式創(chuàng)新層出不窮，為戶用光伏迎頭趕上打下了鋪墊。

該資深人士分析推論，中國戶用市場尚處于起步階段，誰也不敢斷言，戶用市場將來規(guī)模一定就會達到萬億，可一旦爆發(fā)起來，這個市場發(fā)展?jié)摿赡軙浅４蟆?br />
地面電站發(fā)展受限，優(yōu)質(zhì)的工商業(yè)屋頂標的有限，戶用光伏市場有六大桎梏，這一現(xiàn)實令成為重中之重的戶用市場還有充分的空間可挖。

1、地面電站發(fā)展受限

首先，就大型地面電站而言，限電、補貼拖欠和隱形成本過高，包括不可預測的風險已對其發(fā)展構成制約。第一個隱形成本是土地，而從事光伏項目開發(fā)和投資的公司，對土地政策的系統(tǒng)性研究比較困難，市面上受到處罰和拆遷的項目也不在少數(shù);第二個隱形成本是指標，尤其是先建先得政策的影響，有些地區(qū)過分擴張而所分配的指標有限;第三個隱形成本是外線接入。

2、優(yōu)質(zhì)工商業(yè)標的有限

其次，就分布式而言，優(yōu)質(zhì)的工商業(yè)屋頂資源其實也比較有限。放眼國內(nèi)市場，有效的、市場化、片區(qū)化的，且質(zhì)量比較牢固的大型工商業(yè)屋頂資源本身并不多。資源相對稀缺不說，大型工商業(yè)屋頂?shù)耐顿Y也存在眾多問題。

大型工商業(yè)屋頂并網(wǎng)模式分兩種，一是自發(fā)自用，余電上網(wǎng)模式，二是全額上網(wǎng)模式。光伏電站屬于高金融杠桿的資產(chǎn)，全額上網(wǎng)同樣面臨補貼不到位的問題，產(chǎn)生的現(xiàn)金流壓力不容忽視。自發(fā)自用不僅需要考慮屋頂條件、更需要考察企業(yè)信用和運營情況，要信用好、經(jīng)營穩(wěn)定、用電負荷波動不大或呈增長的趨勢、交納電費及時、續(xù)存時間長等，能滿足上述條件的標的其實非常少。

一定程度上講，預計大型工商業(yè)屋頂再開發(fā)2-3年，市場就已開發(fā)、利用殆盡。

戶用光伏七短板

種種數(shù)據(jù)表明，戶用光伏正成為中國光伏新增長極。不過，市場本身存在的幾大短板抑制了其爆發(fā)。

第一，第三方投資，物權和資產(chǎn)所有權不對稱。屋頂所有權和電站資產(chǎn)所有權分離，第三方投資方來投資屋頂，面臨資產(chǎn)安全性、收益分配、管理等問題。舉例來說，你去投資一個居民屋頂，這個屋頂不是你家的，那么它的安全性、收益分配、管理和運維都存在不確定性。

第二，自投模式，銀行信貸門檻高。投光伏是一項穩(wěn)定的長收益資產(chǎn)，類金融產(chǎn)品，沒有多大的使用價值，更多的是投資價值，若能借助金融杠桿其投資收益更可觀，但是現(xiàn)在金融機構不單純看光伏項目本身的現(xiàn)金流，哪怕是個人貸款持有項目大多也需要有第三方的擔保。

第三，電網(wǎng)的分散性、并網(wǎng)的繁鎖性和標準缺失，也會對市場的發(fā)展形成掣肘，尤其是并網(wǎng)手續(xù)、速度、并網(wǎng)的接入要求每個地方也不盡相同。

第四，自發(fā)自用的測量和結算難。采用自發(fā)自用模式，由于大多電表通訊對外是不開放的，且每家每戶的結算對于非電網(wǎng)主體代價是比較高的，這樣對于投資主體參與自發(fā)自用模式下的項目，就很難管理運營好這類資產(chǎn)。

第五，目前終端用戶認識度并不高。當前，用戶全款支付且主動安裝電站的接受度還不高，畢竟用戶對補貼、收益的計算還比較陌生。

第六，行業(yè)缺乏統(tǒng)一的標準，各路人馬扎堆涌入，企業(yè)信用資質(zhì)、產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務等方面參差不齊。無論是金融機構，還是用戶，都很難找到可以信賴的標準。

第七，宣傳不統(tǒng)一，口徑不一致的影響。如果沒有非常專業(yè)的團隊根據(jù)當?shù)氐臉藴驶庹?、使用環(huán)境、補貼發(fā)放情況等進行精準的現(xiàn)金流測算(項目建設質(zhì)量有保障的前提下)，或商家沒有根據(jù)該測算進行市場的宣傳，往往會導致收益和還本付息的結果和用戶的期望出入較大。

1、看好戶用不動搖

“地面電站干完以后，這一波下來肯定屬于分布式。”盡管市場上仍存在諸多問題，該資深人士經(jīng)過深度市場調(diào)研后，早在2014年時候就曾預言，中國光伏的未來屬于分布式，中國的分布式光伏市場將趨向戶用光伏。

事實上，關于中國光伏未來發(fā)展問題，國家能源局《能源發(fā)展“十三五”規(guī)劃》、《太陽能發(fā)展“十三五”規(guī)劃》等行動綱領中均有規(guī)劃和指導。更有中國光伏行業(yè)協(xié)會秘書長王勃華、國家發(fā)改委國際合作中心國際能源所所長王進、國家發(fā)改委能源研究所原研究員王斯成等諸多業(yè)內(nèi)大咖亦予以頻頻解讀、佐證。

2、方向在哪兒?

中國的戶用、分布式光伏到底如何發(fā)展?

市場上現(xiàn)有短板該如何補齊?

他山之石可以攻玉的理論，孫子兵法中集中優(yōu)勢兵力，各個擊敗的戰(zhàn)略思想不失為破解之道。

該資深人士指出，結合海外市場的商業(yè)模式和切身的實踐體驗，中國戶用市場要火起來，各方必需聯(lián)合起來，著力于市場的體系性建設和商業(yè)模式創(chuàng)新。

三大破解之道

中國與海外市場相比有一個差別在于，中國的資產(chǎn)證券化難度更大，因為中國信用體系不如歐美日等發(fā)達國家健全。因此，打破業(yè)主和光伏資產(chǎn)分離的癥結，打通光伏重資產(chǎn)與用戶之間的壁壘，提升用戶的認知度、接受度必需做好三方面文章。

發(fā)起成立中國戶用光伏標準化聯(lián)盟，在聯(lián)盟旗下推動注冊成立中國戶外光伏標準化專委會，開展中國戶用光伏系統(tǒng)及設備規(guī)范的梳理、標準的制定、體系的建立，為中國戶外光伏行業(yè)健康有序的發(fā)展夯實基礎。

強化誠信體系和信用融資渠道建設，搭建金融對接光伏資產(chǎn)的中間橋梁。針對用戶遇到融資難問題，依托光伏的專業(yè)性和技術性，跨界創(chuàng)新，結合金融產(chǎn)品去做征信。

因地制宜，各揚所長。中國幅員遼闊，各地發(fā)展情況不盡相同。有的地方適合光伏扶貧，有的地方適宜光伏養(yǎng)老，有的地方適做光伏觀光旅游。這需要整個行業(yè)各有側重，齊心協(xié)力，砥礪前行。

問渠哪得清如許，為有源頭活水來。登上十九大紀念郵票封面，成為中國“走出去”一大名片，建立標準化聯(lián)盟，對接金融“活水”的中國光伏將如何井噴?未來中國光伏又有哪些商業(yè)模式橫空出世?