為響應(yīng)發(fā)展國家光伏產(chǎn)業(yè)號召，推動產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級，促進東北地區(qū)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整與轉(zhuǎn)型，2018年5月3日，由吉林省能源局、長春市發(fā)改委、長春市會展辦主辦，世紀(jì)新能源網(wǎng)、吉林省風(fēng)能太陽能學(xué)會聯(lián)合主辦，世紀(jì)新能源網(wǎng)承辦的2018東北亞戶用分布式論壇在吉林省長春市會展中心大飯店舉辦，現(xiàn)場座無虛席、盛況空前。

本次會議旨在提升東北分布式光伏影響力，助力東北電能替代、光伏扶貧，戶用光伏政策應(yīng)用與實施，全面推動?xùn)|北綠色發(fā)展，清潔供暖振興東北支柱產(chǎn)業(yè)的融入、互動、共贏，共同為東北綠色發(fā)展，碧水藍天，為振興東北開創(chuàng)新的發(fā)展局面。

吉林省能源局楊維忠處長、工信部賽迪研究院陳東坡博士、中國光伏行業(yè)協(xié)會戶用光伏專委會戴思源、國網(wǎng)光伏云事業(yè)部東北業(yè)務(wù)處業(yè)務(wù)總監(jiān)楊麗明、能融網(wǎng)CEO李月等領(lǐng)導(dǎo)蒞臨現(xiàn)場指導(dǎo)。來自全國各地的500余名戶用分布式愛好人士以及行業(yè)精英齊聚一堂，共話光伏扶貧初心，共謀戶用分布式光伏事業(yè)發(fā)展。

以下為山東綠城光能科技有限公司董事長張意康的發(fā)言：


張意康：技術(shù)聽了很多，我們講講怎么賣。這個課件我在很多地方都講過，來之前針對我針對東北的市場做了簡單的調(diào)整，凡事都有方法，為什么你沒有？我們綠城到現(xiàn)在發(fā)展了兩年多時間了，目前在山東地區(qū)做的不錯，在臨沂地區(qū)整體安裝量應(yīng)該是排在第一位，2016年9月份之前，我們安裝量整個臨沂整個30%，現(xiàn)在沒有那么高了，因為競爭對手太多，但是現(xiàn)在我們算光伏貸的話，我們今年安裝量預(yù)計在3千戶-4千戶之間。經(jīng)過幾年的發(fā)展，現(xiàn)在主要覆蓋的范圍是在山東、河南、安徽、蘇北地區(qū)，上海，包括遼寧，都有合作伙伴。

我們的營銷方法論是道天地將法。第一找痛點，分兩個部分，客戶有錢，第二是沒錢，有錢怎么做，有錢全款裝，沒錢想辦法讓他裝，無論是光伏貸，還是分期付款，還是租賃，想辦法。很多合作伙伴問我光伏貸怎么做，我說除了光伏貸以外很有很多創(chuàng)新方法，不一定非要光伏貸，可以找到自己適合的方法。有的說我有錢，那怎么讓他全款裝，這是我們要考慮的，有些區(qū)域有錢，都是全款裝的，綠城在今年以前，我們?nèi)侨钛b的，有幾千戶，所以凡事都有方法的，我們要從方法上找到我們的突破點。

第二是品牌，我們要做一個好的安裝型的公司品牌很關(guān)鍵，我們很多時候忽略了這個問題，很多做光伏的朋友宣傳單頁一看公司規(guī)模和資源都有，但是做出來都是小作坊的東西，我提出幾個點，廣告語、標(biāo)志，標(biāo)準(zhǔn)色，合同，辦公室，流程等等。第一，你要想做東西你得先把自己的形象包裝起來，你有什么樣的背景決定了你用什么樣的打法，流程決定你的成本，流程越規(guī)范你的成本就會越低，無論是安裝的流程，還是發(fā)貨、進貨，包括后期運維的流程，這個流程如果控制不住后期的成本會增加很多。選擇什么樣的產(chǎn)品也很重要，產(chǎn)品選擇不好會吃很多虧，我吃過虧。戰(zhàn)略方面是要有一個打法，對自己的未來要有規(guī)劃，我們綠城自己的戰(zhàn)略就是，我們要做中國領(lǐng)先的家庭智慧能源服務(wù)商。去年我們打的就是光伏，但是發(fā)現(xiàn)做光伏這個市場很好，但是整個成長期已經(jīng)過去了，成長期之后是穩(wěn)定的發(fā)展期，那我們要做什么，這是要深入探討的問題。

遞推：單點突破，占領(lǐng)制高點，產(chǎn)品回頭看。單點突破，剛開始時沒有正式開展業(yè)務(wù)，就想怎么賣，我花了3個月的時間，一個月賣一套，當(dāng)時賣得很貴12塊錢，但是還賠錢，那是2015年，最后我們選擇了臨沂下面選擇一個村，我們就在那個村里做活動，這個村都被我們裝滿了，最后一點點把市場打開了；戰(zhàn)略制高點，第一要占領(lǐng)你所在村的制高點，我們在這個地方裝一個電站，基本這個村所有的路口的廣告都被我們占領(lǐng)了。這個鎮(zhèn)有多少條進入這個鎮(zhèn)的主干道，有多少條進入這個村的主干道，我們就用廣告占住了，這就是戰(zhàn)略制高點，因為你做到哪里都可以看到；產(chǎn)品回頭看，我們綠城一年兩次巡檢，每一次技術(shù)人員下去做巡檢，做檢修，我們每個區(qū)域都有店長跟著，效果特別明顯，問他這個怎么樣，他說挺好，補貼拿了，問他有沒有推薦給別人，這種效果非常好，就是老帶新。我原來做房地產(chǎn)開發(fā)，我在集團公司管的就是銷售，前端的設(shè)計、政府資源這塊，我們一個銷售人員最多的時候老帶新的情況大家可以難以想象，70%多是老帶新的，所以說老帶新我們在終端的市場開發(fā)上一定要運用好，這塊的效果非常好。

深分銷，我們叫做有點有線有面，綠城現(xiàn)在在臨沂地區(qū)今年有30-40直營店，我們在河南蘇北地區(qū)都有自己的店，我們在上海也在陸陸續(xù)續(xù)開店，這是我們的一套打法，就是有點。農(nóng)村的戶用光伏，更多的銷售是人情銷售，人們只信任自己身邊的人，尤其農(nóng)村市場，所以我們一般早期安裝一般在區(qū)域內(nèi)找一個店長，在當(dāng)?shù)亻_一家店，當(dāng)?shù)赜姓故荆邳c上抓住效果就非常好。第二是線，就是小團隊，我們的點有了之后，就協(xié)助店長在哪一個村放自己的線人，我們有經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)，把他們的網(wǎng)絡(luò)支出來，形成有點有線全覆蓋的局面。我們目前的店面正在開的是17家店，在臨沂地區(qū)，已經(jīng)開完的是12家店，后天就有一個形象店要開業(yè)，我們實現(xiàn)了有點有線有面的全覆蓋。我們一個鎮(zhèn)級的門店，店長就可以一個月拿4萬多塊錢的工資，效果非常明顯。

社群，我們的做法首先是用多渠道攏客戶，攏到我們的微信群里，如果大家喜歡玩快手的話，應(yīng)該知道我們公司有火山和快手視頻，我們有七八千的粉絲，今年任務(wù)要做到20萬粉絲，我們主要的社群運營是由學(xué)院的三個小姑娘在做，效果很好。我們通過社群運營的方式，把很多的客戶發(fā)展成了代理，這種方式很考驗人，你要有內(nèi)容的生產(chǎn)，我之前做媒體了，所以這塊是我們公司的優(yōu)勢，我們知識儲備的能力是行業(yè)當(dāng)中在營銷這塊我們算是比較突出的，因為所有東西都要賣掉，關(guān)鍵怎么賣，要讓人家信服你，并且促使下單，這是最關(guān)鍵的。

用戶為王、口碑為王、單品為王。用戶為王，我們很多時候做的東西是自娛自樂，自己看著很爽，但是用戶感覺不到，這是個問題，所以我們要想辦法。單品為王，不要推廣太多，我們現(xiàn)在只做了兩款產(chǎn)品，這樣的話資源集中，銷售員的說辭比較好做，也好培訓(xùn)。口碑為王，要想盡辦法做口碑，很多時候售后做不好的話，中國古話是好事不出門，壞事傳千里，我們現(xiàn)在基本不做終端客戶了，我們所有的終端都給自己的門店和代理做。去年我們花了接近3個月時間賠了1百萬，不做業(yè)務(wù)，天天開會，就是想未來我們的戰(zhàn)略是什么，我們的口碑很好，因為我們在前端的產(chǎn)品選擇上和后端的售后服務(wù)上做到位了。老百姓都是慕名而來，都選擇我們，所以這塊給我們帶來了很多的收獲。

敢分錢。做銷售一定要敢分錢，我們叫聯(lián)合創(chuàng)始人-家庭智慧能源服務(wù)商-直營門店。0投入，0風(fēng)險，高收益。每個企業(yè)都有自己的經(jīng)營理念，我為什么說敢分錢，我們把絕大多數(shù)的利潤讓出去了，我們的門店都有我們自己投的錢，我們的聯(lián)合創(chuàng)始人跟我們合作，基本是前面你投多少，我們投多少，我們在市場的開發(fā)比較優(yōu)秀，比較出色。這是我的微信號，大家有興趣的話可以加一下。

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