英利悖論？

　　李宗煒在一次發言中稱，因訂單量大大超出產能，英利已將產品價格提升5%到7%他認為，這表現出英利在行業內的定價權和話語權的提升。

　　“以前是客戶選擇英利，現在英利已經開始選擇客戶。”李宗煒說，“這一切都證明了品牌的價值。”

　　苗連生也說：“長期以來，‘中國制造’給人的印象就是廉價，即使我們的產品質量早已超越國外同類產品，但價格還是比人家的低。為什么呢？關鍵就在于品牌的影響力不夠。”

　　李宗煒舉過光伏產品在德國的例子。長期以來，在德國，我國企業出口的光伏產品售價比當地產品低10%-13%，但其實“中國制造”質量上不比德國的差，某些指標甚至還要超過他們。

　　苗連生宣稱，英利要走營銷之路，打造國際品牌，提高產品附加值：“對于我們來說，就是要通過與國際足聯攜手‘綠色行動’，來推動我們的品牌建設和市場營銷。”

　　世界杯后不久，英利向海外客戶宣布每瓦電池組件提價1美分。

　　有趣的是，就在此前一年多，當金融危機席卷歐美，也是英利率先宣布電池組件降價，從每瓦售價4.2美元到2.6美元，再到1.99美元。

　　事實上，英利在國內國外一向都以低價策略制勝，被稱為“價格屠夫”。

　　2009年3月，敦煌10兆瓦光伏電站項目公開招標。這是當時國內最大的太陽能光伏電站項目，尚德、賽維諸強都摩拳擦掌。國家發改委表態，將以此項目確定光伏發電上網標桿電價，并確定放開的市場規模，同時也將作為國內光伏發電補貼政策出臺的重要依據。

　　尚德等報價1.53元/千瓦時、1.44元/千瓦時，英利卻像鬧著玩兒一樣，報出了0.69元/千瓦時，還不到其他企業報價的一半，一舉打破了光伏發電項目競標價格的最低紀錄，轟動業界，甚至令相關部門開始反思每年給光伏企業那么高的補貼是否必要。

　　這個報價太像胡鬧了，苗連生的“價格屠夫”形象自此奠定。

　　尚德掌門人施正榮怒不可遏，幾個月后的中國（無錫）國際新能源產業峰會上，施總公開宣稱：“誰能做到0.8元/千瓦時還賺錢，我愿意拿出1000萬美元！”

　　英利卻我行我素，一次次降價。對這個搞亂行業規則的“害群之馬”，施正榮多次怒其不爭：“我們的本事就是降價！一降價，在歐洲、美洲市場就出現一片中國企業自相殘殺的情形。任何產業都是這樣子。為什么我們要重蹈家電行業的覆轍？！”“做示范項目將價格降低是可以的，如果長期這么做，哪家制造商能夠可持續地發展？就算能發展，但無利可圖，又怎么維系企業的投資和技術研發？”

　　苗連生卻帶點嘲笑地說：“同行做不到，只能說明他們研發管理、成本控制做得不行啊！”

　　老苗此言，并非純屬傲慢。用他的話說，英利是“手里有糧，心里不慌”。光伏產業的糧，就是硅料。

　　2007年9月，英利就已經著手籌建自己的硅料廠。兩年多后，這個秘密的硅料廠生產出了第一塊硅錠，純度達到99.9999%，廠子也就以此為名，叫做“六九硅廠”。

　　此后，英利逐步建立起一條完整的全產業鏈。“從硅料到組件，英利是全球唯一擁有最完整產業鏈的光伏企業。我們由此可以控制成本，保證質量，并最優化利用技術創新。”

　　有細心的分析人士在查看英利2010年財報時發現，英利的營銷也有側重點，主體還是組件，凈營收比率占到97%以上，其他環節生產的多晶硅、硅錠、硅片和電池幾乎全部用于內部消化。

　　以產業鏈上游的多個環節之力，打造最終的組件低價，這個“價格屠夫”夠狠，但也確實夠有實力。

　　有所長必有所短，在技術上，“價格屠夫”英利比起技術派尚德，始終稍遜一籌。身為澳大利亞歸國的太陽能博士，施正榮在起跑線上就贏了英利。

　　在苗連生把價格一路從“地板價”降到“地窖價”直至“地獄價”時，施正榮則獨擁一份知識分子的淡然和安寧，任外面硝煙四起塵土飛揚，他只專心做技術。施正榮參加展會，跟客戶聊的全是技術，壓根兒不提價格。

　　施正榮在賣產品之前，就先拿到美國EOV、EOL等國際權威機構進行認證。“這樣產品一拿出去，外國人心里就有數了。”他主張用技術提高產品附加值，產品質量好、技術水平高，客戶自然會選擇。

　　這位澳大利亞國家科學與工程技術院院士為尚德制定了一個Pluto（冥王星）計劃。2009年8月，冥王星技術研發成功并應用于規模化生產，多晶硅和單晶硅太陽能電池光電轉換效率分別達到17.5%和19.5%，打破了沉寂多年的世界紀錄。

　　而直至今年2月份，英利在上海的國際太陽能光伏大會上亮相的“熊貓”N型單晶硅高效電池，轉換效率才達到18.7%。在這次展會上，英利稱，他們正在緊張研發的“藏羚羊計劃”項目，將使多晶硅電池平均效率提高到17.5%，也就是尚德兩年前的水平。

　　可是現在，“價格屠夫”忽然又宣稱要走品牌路線，幾個億砸到足球上，要靠體育營銷打造國際品牌，又提價5%，洋洋得意稱自己取得了定價權。“英利到底要搞什么？”

　　世界杯后英利提價，就有評論無奈地笑說：當初降價是你，現在提價也是你！

　　對于一向以低價策略制勝的英利來說，提價似乎是不明智的。可是一方面營銷費用大增，另一方面產量達不到，訂單完成不了，提價又是不得不走的一步棋。

　　一手打價格戰，一手又大打營銷牌，聲稱要靠品牌來提升附加值，英利似乎陷入了一個悖論。

　　但其實細想一下英利的口號，就能解開這個悖論了。

　　英利一直宣稱要“生產老百姓用得起的綠色電力”。此前人們一直把這個口號看成是英利為其低價策略辯護的借口。但如果換一個“同情之理解”的角度，我們似乎也可以從中解讀出英利的產品定位。讓“老百姓用得起”，可見英利的定位是中低端產品。

　　從一開始，英利就沒想做成高端品牌。苗連生所說的“打造國際品牌”，也許其實是指“打造國際性的普通品牌”，而非“國際大牌”。

　　降價是為了搶占市場份額，而提價是為了重塑品牌形象，走出“廉價”泥淖。由此看來，英利不會提價太多，而只會讓自己穩定在中低端的大眾品牌的位置。

　　這樣看來，苗連生跑到世界杯上打廣告，像賣可樂一樣賣光伏組件，是有他的道理的：他本來就沒想把英利賣成XO，而只是想把英利做成可口可樂，誰都買得起。

　　安內攘外

　　當初贊助世界杯時，苗連生提出了兩個強硬的要求：一要用漢字，二要出現“中國”字樣。經歷長達三個月的談判后，國際足聯最終讓步，破例應允。

　　苗連生說：“雖然退伍20多年了,但我總覺得自己還是一名軍人,身上有一種責任感。我覺得雖然中國隊沒進去,對于廣大中國球迷來說,看到‘中國’二字,心情肯定跟我一樣,非常激動。世界杯最起碼有中國人的一席之地。”

　　可是苗連生不只是個老兵，也不只是個球迷。在商言商，商人老苗跟國際足聯如此艱苦談判，恐怕不只是出于民族情感和球迷情懷那么簡單。

　　雖然中國光伏產業90%的市場在歐美，但誰也不會放著嘴邊的肥肉不吃。征戰海外，對大多數光伏企業來說也是無奈之舉，中國的太陽能市場尚在開辟鴻蒙的階段，政策不到位，法規不健全，行業標準尚未建立，而歐美市場則相對成熟。

　　但隨著“太陽能屋頂計劃”、“金太陽工程”等鼓勵太陽能光伏產業發展的補貼政策陸續出臺，國內市場逐漸被激活，幾大光伏企業激戰海外的同時，也都紛紛打回國門，爭奪家門口的地盤。

　　2009年起，尚德就已加快國內市場布局。當年，尚德電力投資1億美元，在蘇州擴建廠房，引起業界極大關注。2009年7月，中投顧問發布的一項報告稱，尚德電力已經分別與陜西、青海、寧夏石嘴山和四川省攀枝花等省市政府簽訂戰略合作協議，擬在上述四省市開發光伏并網太陽能項目。

　　英利的回馬槍殺得更快。早在2005年，商業嗅覺極其靈敏的苗連生就已經在西藏布下一顆棋子，建立西藏英利新能源有限公司，2009年又落子海南，成立海南英利，醉翁之意不只在東南亞地區，也兼顧國內市場。

　　去年年底，金太陽工程公布272兆瓦太陽能模組采購計劃，英利獲得了其中70%的供給合約。

　　今年2月，苗連生又跑去了衡水市，參加了英利衡水光伏產業園的奠基儀式。十幾天后，英利天津光伏產業基地項目在天津濱海新區正式啟動。

　　世界杯上的廣告，英利堅持要用漢字，而且要打出“中國”，一方面是凸顯中國元素，吸引更多眼球，另一方面大概也有意于在國內打響品牌，開拓中國市場。

　　苗連生曾表示，2010年英利的出口業務十分好做，但是這一年英利集團對國內市場的電池供貨，卻創下了企業歷史記錄。有分析人士披露，2010年國內市場銷量大概要占到英利總銷量的15%以上。

　　曾有媒體描述英利的年會“仿若聯合國大會”，“幾乎所有人都用英語交談”，僅有的十幾個中國客戶身處其中反倒有些局促。以后這種狀況可能要逐漸改變了，至少前來參加晚會的黑頭發黃皮膚的人會慢慢多起來了。曾有機構預測，不久中國將超過德國和美國，成為全球第一大光伏市場。

　　英利可能會主攻農村市場。英利副總裁劉耀誠在一次采訪中說：“中國還有2000多萬無電人口生活在邊遠山區，那些地方電網基礎設施相對比較差，發展太陽能供當地使用，符合我們的需求。在中國市場，只要有機會，我們就會全力以赴去爭取。”

　　近幾年，國家采取了積極推進“村村通”工程等一系列措施，加快農村基本設施建設，這可能也是英利看好農村市場的原因之一。另外，農村市場也符合英利的中低端品牌定位。

　　在非洲、美洲等新興市場，英利也忙著跑馬圈地。

　　南非世界杯之后，南非政府就有意將1GW的光伏工程交給英利建設。苗連生還曾透露，亞洲開發銀行在未來3年內大約有90億美金注資太陽能光伏，并點名要使用英利的產品。

　　另外，由國際足聯牽頭，英利將參加到海地的重建中，目前海地供電缺口約20%。而在美國加州，英利的市場占有率已達29%，高居首位。

　　歐洲市場的萎縮是促使光伏企業尋找新大陸的重要原因。繼去年德國兩次下調太陽能發電補貼之后,2011年開始,意大利、西班牙也將會陸續減少對光伏發電的補貼和優惠政策。

　　歐洲曾讓中國光伏企業興奮不已，但現在這塊蛋糕正在日漸縮小。2010年英利的訂單中，來自歐洲的訂單比例已降到50%.

　　然而，正當光伏產業在海外大力開拓疆土之時，國內市場卻又遭遇政策寒潮。順應歐洲光伏補貼下調趨勢，2月初，財政部、住房和城鄉建設部頒布了有關光電建筑一體化的新政，補貼額度大幅降低。新的光伏補貼額度相比2009年，下降了四成。

　　中國的光伏產業還處在“政策市”階段，政策對市場影響巨大。業內人士分析，此次補貼下調將使國內市場轉冷，光伏組件與多晶硅料的價格將會有一定程度的下跌。

　　苗連生在保定的廠區北端做了一個大花棚，還蓋了犬舍，養著他酷愛的幾條狗。55歲的老苗本來已經選定了五位候選接班人，他則準備退居二線，“養豬種菜”。只是，這個春暖花開的季節，老苗不知是否還有那份淡定去養養花，遛遛狗。