黯淡的光伏市場并未關閉所有的大門，“無核時代”的日本讓國內光伏企業看到了一線希望。

　　6年前，當施正榮擲下重金收購日本太陽能企業MSK以期借其進入日本市場時，也許沒有想到今天這個封閉的島國會成為同行們爭奪的又一重地。

　　這一切源自于近期日本電力行業一重大消息。5月5日，日本最后一臺運行的北海道電力泊核電站3號機組停運，至此50座反應堆全部停運，日本開始邁入“無核時代”。而在福島危機前，日本政府規劃到2020年核能占總能源消費的比例高達45.4%。因而，從某種意義上說，對于這樣一個經濟發達、電力需求大，資源匱乏的國家而言，棄核并不值得興奮。

　　于是，日本政府不得不尋找新的能源形式以補給電力空缺，利好政策隨之而出。4月下旬，日本采購價格估算委員會公布了2012年7月之后將實行的可再生能源上網電價補貼政策。其中，規模大于10kW的太陽能發電系統上網電價補貼為稅前42日元/kWh，稅后40日元/kWh(約合3.3元)，補貼時間20年；對于10kW以下的項目，補貼為42日元/kWh(約合3.15元)，補貼時間10年。

　　對于尋找新興市場以斬獲新增長點的中國光伏企業而言，日本的上網電價政策出臺無疑給制造商們注入一針強心劑。據日本光伏能源協會統計，2012年第一季度日本國內太陽能電池和組件出貨量激增38%，至392MW。畢竟這里的電價是市場老大德國的三倍，失之可惜，在日本市場的布局紛紛展開。

　　“日本市場相對封閉，不論是通信還是制造行業都難以進入。日本市場的排外性決定中國光伏企業短期內只能分得一些羹。”多位業內人士向《能源》雜志記者如此表示。

　　密集布局

　　4月5日，當日本上網電價出臺一周后，英利對外宣布在東京設立日本區域總部。和英利如出一轍，天合光能、阿特斯也在日本設立子公司。

　　除了這些光伏巨頭，一些第二梯隊的光伏制造商也緊隨其后。4月12日，海潤光伏發布公告稱，在日本投資設立全資子公司海潤光伏日本株式會社，注冊地址為日本福岡市博多區，主要從事太陽能電池、組件、半成品及其他應用產品的研發、制造、銷售和進出口相關業務及太陽能電站的投資、運營等。

　　值得一提的是，中國光伏企業在日本的快速布局看重的是7月份即將爆發的大型電站市場。而在此前的40年間，日本國內光伏市場主要以住宅系統為主。據Solarbuzz的亞太光伏市場季度報告顯示，2011年內，住宅市場占到了市場總量的86%。

　　較高的電價補貼讓中國的光伏制造商看到了商機，大型電站的投資回報率(IRR)有可能高達20%。

　　海潤光伏宣告成立日本子公司的同一天，天華陽光和上海超日太陽(10.94,0.12,1.11%)能簽署《合作開發光伏電站項目協議書》，雙方約定在2012 年日本光伏市場合作建設100MW的項目，其中超日太陽負責優質組件的提供及部分金融服務；天華陽光負責項目開發、投融資和EPC服務。

　　早在2007年，蘇維利所掌控的天華陽光便進入日本市場，并于去年完成日本第一個開發項目——愛知縣鹿島的787KW光伏電站。此次，與超日太陽能雄心勃勃的合作，看似是產業鏈優勢互補，卻引發了業界的質疑。

　　“在日本，獲取項目和土地并不是十分容易，特別是對外資有著嚴格的把控。”一位熟悉日本市場的市場人員如此說道。

　　的確，不論是進入日本市場最早的尚德，還是今年一季度出貨量最大的晶澳，都對下游的延伸保持謹慎。以尚德為例，雖已進入日本市場長達6年之久，團隊已達80多人，但在日本市場的收獲依然甚少，2011年出貨量僅50MW左右。這與其當年2GW多的整體出貨量相比，顯得微不足道。

　　據英利市場部客戶經理肖亞東介紹，其日本分公司以銷售組件和戶用小型應用系統為主。

　　在上述業內人士看來，看似繁榮的日本市場，對外國企業門檻設置甚高，并不值得大家一擁而上。

　　高準入門檻

　　國內光伏企業蜂擁去日本淘金，并非外界想象的那么簡單。對于組件企業而言，要想進入日本，必須得到其復雜的流程認證。

　　在日本市場，主要有兩種認證：由日本太陽能光電協會(Japan Photovoltaic Energy Association)頒發的日本住宅頂部太陽能系統JPEC認證以及日本電氣安全環境研究所JET(Japan Electrical Safety & Environment Technology Laboratories)頒發的太陽能組件JET認證。

　　如果中國制造商要想進入日本地面電站市場，首先需得到JET認證。而在國內，目前拿到此認證的企業僅為7家：尚德、阿特斯、天合、英利、賽維LDK、索日以及Upsolar。

　　2月23日，索日新能結束了漫長的等待，獲取來之不易的JET認證，拿到進入日本市場的通行證。值得一提的是，這一通行證審批花費了整整3年時間，而且是從年初至今唯一獲取JET的企業。即使是制造業大佬英利也用了一年半的時間。

　　“今年大概會有5家公司拿到JET認證。中電光伏也等待了很久，七八月份應該會有結果。” 中電電氣(微博)(上海)太陽能科技有限公司亞太區銷售經理崔娟娟說。

　　崔娟娟將申請JET的過程總結為痛苦而漫長，“報備的材料一定要選擇行業中最好的，比如TUV萊茵，UL認證都齊全的輔材，且最好是美國日本的品牌。”

　　不難理解，在日本，太陽能發展成為一個流通渠道嚴密的成熟市場，和通信、汽車等工業產品一樣，外國產品的進入極為困難，更何況目前在住宅中作為家電一部分的太陽能系統。

　　25年的質保期，讓日本消費者對外來品牌非常謹慎。即使是中國組件價格優惠，優勢并不明顯。“在日本市場，產品最重要的是品質和服務，價格排最后。”崔娟娟如是說。

　　如此看來，除了復雜認證這一層有形門檻，要想進入日本市場，中國太陽能制造商還有很多無形門檻需要克服，而在此間日本文化中的謹小慎微也體現得淋漓盡致。

　　據崔娟娟介紹，日本組件的訂單細化到每個技術環節，不僅需要工廠的檢查方法和流程，而且要系統的數據，比如抗風抗壓抗鹽抗腐蝕等。

　　對于這一點，蘇美達輝倫太陽能董事長蔡濟波也深有體會。這個組建產能僅有500MW的企業，從去年也開始涉獵日本市場。

　　通過京瓷太陽能前創始人的牽線搭橋，蔡濟波更深一步了解日本市場。“日本市場剛剛啟動，很有潛力，封閉性很強，我們已經進入，有一些價格優勢，但他們對質保有很高的要求。”

　　為了獲得客戶的信任，他把工廠生產流程中的每個環節都進行拍照，展示給日本客戶。在蔡濟波看來，組件在日本市場銷售，需要尋找親密的合作伙伴，依托其強大的渠道，打造品牌并非易事。

　　三條通道

　　日本這個向來強調自給自足，被看成是全球最難進入的市場，正在悄然發生改變。2008年以前，日本光伏市場基本由本土組件制造商壟斷，其中包括夏普、京瓷、松下和三菱這些全球著名的企業。隨著日本市場的重啟，進口組件數量不斷增加，2011年進口組件比例達到20%左右。

　　在此期間，非日本的組件制造商也慢慢摸索到了一條打造日本市場的秘訣——依賴日本本土的知名分銷商或者代理商開發市場。

　　以2012年一季度出貨量排名較前的晶澳為例，其在日本市場主要是依托兩大分銷商來銷售產品。這一策略也基本在業內得到了共識。據一名業內人士透漏，日本Westinghold公司曾找到國內某知名組件商合作，因為其不愿意降低價格、堅持自己打造品牌，至今在日本市場收獲甚少。

　　“很多中國光伏企業都用自己的品牌搶占日本市場，而且想直接切入終端消費者，殊不知日本是一個渠道非常嚴密的成熟市場。只有組件是你的牌子，逆變器支架等周邊設備還是要配日本本土品牌。不借助成熟的渠道，系統一千瓦1000美金終端市場也沒人會裝。”崔娟娟感慨道。

　　即使是最早進入日本市場的尚德、阿特斯等巨頭在日本依然有本土的分銷商。

　　2009年，阿特斯進駐日本，從那時起，瞿曉鏵對日本市場極為重視。從最初的不到10人團隊一直發展到目前40多人。在2011年日本市場外來組件的份額中，阿特斯和尚德占據了半壁江山。

　　“阿特斯成長較快的原因，在于他們和分銷商的緊密合作，并且對其進行參股。但去年業績有所下滑，并且在日本市場遲遲沒有推出高效組件。”上述業內人士對記者表示。

　　據瞿曉鏵介紹，下一步阿特斯專注的是整體方案解決，逐步由組件銷售向系統集成、電站延伸。

　　在蔡濟波看來，中國企業做系統集成，應該沒準備好。日本對儲能系統要求非常高，雖然日本市場非常先進儲能系統，價格昂貴。在某些情況下，不如和系統集成商進行合作。

　　“在日本市場主要有三種銷售模式：一種是和系統集成商合作；二是尋找強大的分銷商或獨家代理商；還有一種就是建立分公司，打造自己的銷售團隊。”崔娟娟總結道。

　　值得注意的是，有些企業在設立日本分公司，建立自己的銷售隊伍后，可能會與之前的合作伙伴有所沖突。

　　面對這樣一個“挑食”者，即使是世界巨頭也不得不放低身段，為獲取日本市場份額，firstsolar也成為了東芝(微博)的代工者。

　　給日本市場代工，似乎不失為一條有效的策略。“如果我是老板做日本市場，公司做不到尚德阿特斯天合英利第一梯隊，我就專注于0EM(貼牌生產)開發，做光伏中的富士康。打造自己品牌投入太大，一年只賣20-30MW，還不如做0EM每年50-60MW的利潤。”崔娟娟如此調侃道。

　　如此看來，開拓日本市場需要各顯神通、另辟蹊徑。雖然距離新上網電價政策實施僅剩下1個月的時間，由于上網電價補貼政策的補貼率和條款等并不明確，項目啟動較為緩慢。

　　就在市場迸發的前夜，中國組件企業又遭遇新的挑戰。由于其去年和一季度財報業績較差，影響到日本項目公司的貸款審批。日本投資方在尋找合作伙伴時又增加了一項新的考量標準——考核組件公司的財報。而在這么多的中國涌入者中，財務狀況良好者寥寥。在看似熱鬧的日本市場，中國光伏企業還有很長的路要走。