作者: 九光

美國最大的光伏系統安裝公司SolarCity 將在納斯達克上市，融資2億美元。這在光伏企業紛紛倒閉和破產的背景下是為數不多的亮點。 Solarcity的董事長是Elon Musk(艾倫·馬斯克)，被稱為“目前世界上最勵志的企業家和創業者，被喻為“鋼鐵俠”的真人版，他創立和投資世界最大的網絡支付平臺Paypal；組建航天公司 SpaceX，發射首艘民企研發的商業飛船；投資生產世界上第一輛能在3秒內加速到60英里的電動跑車，并成功量產，創立電動汽車公司Tesla Motors。這個創業者一直是一個新興產業的開拓與創新者。

與尚德電力的對比：商業模式的轉型

Solarcity的上市和原來光伏的巨頭--尚德的退市警告形成了鮮明的對比。這標志著光伏行業已經進入了新時代，行業已經從制造向應用轉變，新的商業模式正在醞釀，行業的超額利潤將積聚到應用端，新時代的龍頭企業將很有可能在這個領域誕生。

Solarcity商業模式的創新之處，在于跳出了與制造環節競爭的范疇，加入到了與傳統能源競爭的領域。隨著制造成本的快速下降，光伏相對傳統化石能源的比較優勢已經逐漸顯現，光伏應用端的發展正當時。

在光伏系統日益低廉的背景下，光伏組件越來越像家電，光伏系統未來會逐漸普及，從一種奢侈品像家用品一樣走進千家萬戶。回顧家電行業產業鏈的變遷，我們能看到在家電行業發展的某一個階段，渠道商—蘇寧電器成為最受益的環節。而屋頂光伏系統集成商正扮演了蘇寧在家電產業中的角色，成為連接制造業與用戶的紐帶。

根據微笑曲線，作為最下游的渠道將享受較高的利潤率水平。

表：Solarcity毛利率比尚德電力更高
11Q1	11Q2	11Q3	11Q4	12Q1	12Q2
Solar city 收入	7	13	19	21	25	47
Solar city毛利率	22%	8%	8%	40%	41%	24%
尚德電力收入	877	831	810	629	410	471
尚德電力毛利率	19%	4%	11%	10%	1%	-10%
資料來源:申萬研究

核心競爭力：鋪建銷售團隊尋找分散的客戶資源

Solarcity 目前已經是加州光伏分布式安裝市場的龍頭，市占率16%左右，比Sunpower還要高。

表：加州光伏分布式安裝市場份額分布（截止到 2012年10月24日的累計量）
	安裝量（MW）	市占率
Solarcity	174	16%
Sunpower	145	13%
Team-solar	117	11%
Chevron energy solutions	98	9%
Rec solar	78	7%
Spg solar	66	6%
Real goods energy tech inc	45	4%
Sun Edison	40	4%
Borrego solar sysytems	39	4%
加州合計	1106
資料來源:申萬研究

而研究Solarcity的核心競爭力，我們可以發現，銷售渠道發揮了重要作用。

由于下游客戶--商業和家庭建筑是極為分散的（每年的項目數量成千上萬），每個項目的規模非常小（平均5-7kw），銷售團隊需要一個個業主去接洽、一個個項目去承接。

表：Solarcity的客戶非常分散
2009	2010	2011	12H1
系統安裝量（MW）	15	31	72	72
新承接的建筑數量	2836	4779	9429	13817
每棟建筑平均安裝規模（KW）	6.5	7.6	5.2
新客戶數量	4766	7843	13267
每個客戶的平均安裝規模（KW）	6.5	9.2	5.4
資料來源:申萬研究

Solarcity目前還處于創業期，員工數量還處于快速擴張的階段，尤其是銷售和市場員工數量。

公司在銷售和管理的投入也非常大，銷售費用率和管理費用率非常高，2011年分別高達71%和53%，2012年上半年仍然高達45%和27%。由此可見公司對銷售渠道的高度重視。

 

表：Solarcity的銷售費用率和管理費用率高
2009	2010	2011	12H1
銷售和市場員工數量	99	137	319	562
人均銷售費用（萬美元）	11.0	16.4	13.2	5.7
運營管理員工數量	53	102	155	210
人均管理費用（萬美元）	20.5	18.9	20.4	9.2
銷售費用（萬美元）	1091	2240	4200	3183
銷售費用率	33%	69%	71%	45%
管理費用（萬美元）	1086	1923	3166	1935
管理費用率	33%	59%	53%	27%
收入（萬美元）	3265	3243	5955	7142
凈利潤（萬美元）	-2272	-4707	-7371	-4891
凈利率	-70%	-145%	-124%	-68%
資料來源:申萬研究

總結：建筑光伏工程商的核心競爭力在銷售渠道，由于下游客戶比較分散，需要尋找到合適的工商業建筑業主分別接洽協商，在這種類消費化的服務型商業模式中，如何能夠迅速、低成本地搜尋到工商業建筑業主是最關鍵的。因此，我們更看好傳統建筑工程商在光伏工程業務的發展，他們能憑借客戶資源優勢有效地橫向拓展。