天華陽光在產業鏈上的位置，正如郎咸平教授“6+1”產業理論中“6”的位置。“對于習慣了位居產業鏈末端制造業的產業界以及某些財經記者而言，蘇維利玩的是‘空手套白狼’的把戲。對其超日太陽‘第一大欠債方’的質疑，不過是此類思維的延續罷了。”

對光伏而言，蘇維利更像是一個布道者，而非企業家。他毫不避諱商業隱私甚至還有些不厭其煩地向同行們傳授著他的商業模式以及理念。

其模仿者倒是不少，但目前看來，真正學到位的似乎還很少見。

原因也許比較簡單，蘇維利的天華陽光，從一開始走的就是一條創新的商業模式之路，經過數年積累起來的全球范圍的資源整合能力及運營管理能力，已經幫助其打造出了獨樹一幟的商業模式。而眾多的模仿者們，不過是市況糟糕時才亂抓救命稻草罷了。

超日太陽以及倪開祿，看來就是這樣一個學藝不精的“徒弟”。

暗傷蘇維利

在新年的門檻上，超日太陽（002506.SZ）董事長倪開祿攜款潛逃的傳聞不僅令光伏業內震動，也讓原本在年關時節稍顯沉悶的財經輿論跟著躁動起來，甚至略帶幾分莫名的興奮。

借著這一未經確認的消息，有媒體不僅“挖”出了倪開祿“卷款外逃，攜帶資金逾20億”的“潛逃路線圖”，甚至如獲至寶地“挖”到了超日太陽“藏”在國內的最大債主蘇維利，并順藤摸瓜地“發現”了《超日太陽天華陽光唱雙簧：聯手騙國開行貸款》的“驚天大秘辛”。

看到如此“新聞”，蘇維利真有些哭笑不得。本不打算計較如此誤解的他，卻還是因此受傷了。

日前，國家開發銀行通知天華陽光，其與超日太陽的合資公司超日天華位于希臘的40兆瓦光伏電站項目的融資受此影響而暫停。

而此前不久，天華陽光才剛剛獲得國開行在未來4年內的100億元授信額度。

其實，蘇維利在業界一直爭議不斷。對其最多的質疑，來源于天華陽光以項目開發和金融服務為主的輕資產的商業模式。

一位蘇維利多年的朋友對筆者解釋，天華陽光在產業鏈上的位置，正如郎咸平教授“6+1”產業理論中“6”的位置。“對于習慣了位居產業鏈末端制造業的產業界以及某些財經記者而言，蘇維利玩的是‘空手套白狼’的把戲。對其超日太陽‘第一大欠債方’的質疑，不過是此類思維的延續罷了。”

那么，蘇維利與倪開祿，或者天華陽光與超日太陽，究竟是怎樣的一種關系？

蘇、倪交集

在某種意義上，蘇維利可以說是倪開祿進入光伏行業的引路人，正是在蘇維利的鼓勵和支持下，倪開祿才于2006年起在光伏制造業大踏步發展，并從2009年開始與天華陽光合作探索終端電站開發模式。

或許正是因此，蘇維利才一直都未拋售超日太陽的股票，盡管天華陽光自身一直都在對外融資。

但這卻成了外界的一個置疑點，蘇、倪之間莫非有什么“秘密協議”？

實際上，蘇維利不是沒有過拋售超日股票的想法，畢竟那是可以快速回流的數億元（即使以超日太陽此次停牌價計算，蘇所持股票也價值億元）的現金財富。但實際情況卻是蘇維利一直持有超日股票至今，其間幾乎未有任何變化。

雖然這并不足以判斷蘇維利堅持持有超日太陽股票的真實目的，也無法認定他是在以此表示對倪開祿及超日太陽的支持。但從其散見于媒體的對光伏業的認識，以及行業當時已經非常嚴峻的供需失衡形勢來看，從上游制造業轉身而來的蘇維利，基本上可以肯定不是因為看好光伏制造業而持有超日太陽的股票。

面對筆者關于其是否與倪開祿有“秘密協議”的直問，蘇維利并未回避，除了否定傳言外，他明確表示這種做法是為了表明其個人對光伏行業的積極態度，盡管他不見得看好制造業。

當然，蘇維利也的確顧慮到拋售股票對超日太陽及倪開祿個人可能存在的影響。作為超日太陽的第四大股東和重要合作伙伴，以及行業資深人士，如果蘇維利在超日艱難的時候拋售其股票，無論其自身出于何種考慮，都必然會打擊超日太陽投資者的信心。

不過，這反過來卻可能成了外界對其與倪開祿之間有著“秘密協議”的佐證。不然，蘇維利為什么不套現？超日太陽又為什么會讓天華陽光“欠”著那么多錢？

經過天華陽光法務人員的解釋，以及對天華陽光與超日太陽相關合作文件的查閱，筆者發現，此前輿論可能是忽略了“投資”與“銷售”的區別。

明顯的誤差有二，一是具體金額及時間節點的錯位，二是超日太陽應收帳款涉及天華陽光部分，不少都屬于雙方合作在海外電站項目的投資，而并非銷售貨款。

天華陽光董事長助理熊在容對此解釋道：“天華陽光與超日太陽有兩種合作模式：一是直接采購其組件。在這種模式下，天華陽光是超日太陽的客戶，我們會按照雙方約定的帳期按期支付貨款給超日，至今沒有欠債未付的情況。這在財務處理上，對超日是應收款，對天華則是應付款。媒體報道的‘欠債’，不但在引用財務數據所屬時間和報道時間上出現混亂，也有故意混淆概念之嫌，同時對基本情況缺乏該有的調查了解。二是雙方合作投資電站，天華陽光以項目開發和現金出資，超日太陽以組件產品及現金作為資本金入股項目公司，雙方屬于合作伙伴。在這種合作模式下，不能簡單地把超日的產品投資看做產品買賣，更不能理解為天華拖欠超日任何款項。”她并說明，就兩種合作方式的比例而言，前者要遠遠小于后者，大約不到三分之一。

嚴格說來，在項目合作投資上，反倒是超日太陽對天華陽光存在著款項拖欠行為。據蘇維利解釋，根據雙方合作協議，在希臘40兆瓦項目公司中，按照股權比例超日太陽應該承擔約5000萬歐元以上的投資義務。而實際上，既使加上組件、資本金和其它款項投資，超日太陽目前仍拖欠著上述希臘公司項目投資1100多萬歐元，為了項目的順利推進，該部分資金已由天華陽光先行墊支，現在該項目已經建成上網，但這部分資金超日太陽仍未補上。也就是說，在這方面超日太陽對天華陽光存有欠款。

由于媒體突然爆出倪開祿跑路的消息，目前國家開發銀行已暫停對該項目的貸款。超日太陽原本在銀行貸款到位后即可收回的約2億人民幣組件貨款，也因此無限延期。

“超日”設計

在光伏業遭遇內憂外患的這個最寒冷的冬天，蘇維利認為，制造企業要想活下來，投資電站可能是其迫不得已的選擇。但他一再強調，如果控制不好制造與電站投資的比例，企業恐怕會很麻煩。

在蘇維利的設計中，超日太陽以三分之一的產量去投資下游電站是較好的比例，因為這部分的盈利基本可以支撐其余三分之二的生產，在目前市況下，如果比例再高，很可能就會危及企業制造端的正常運行。

按照天華陽光的項目開發模式，作為項目投資出現的超日太陽的組件，其價格要遠高于市場售價。蘇維利表示，將電站項目的部分利潤讓渡給組件的目的，是為了讓組件企業擁有利潤，能夠獲得良性發展，也才更有積極性和能力參與天華的開發模式。

不過，這種本來有助于制造企業恢復造血功能的做法，卻被指責為利益輸送，乃至上綱上線到了雙方聯合詐騙銀行的地步。

“為什么在我們的項目中超日組件可以比從市場上直接采購貴一倍以上？是因為超日本身就是項目的投資者，高于市場價格的部分是其投資收益之一，超日在項目中還有兩個收益來源，一是電費收益，二是電站銷售后的股權收益，如果把這些收益都加到組件上去，那就更高了。”在蘇維利看來，上述指責除了缺乏對光伏行業現狀的基本了解外，也欠缺對商業融資基礎知識的了解。

蘇維利分析了上述認識的誤區。

首先，對于利益輸送問題，蘇維利說：“如今光伏制造業都在低于成本銷售產品，這明顯難以為繼，但短期內卻又沒有辦法扭轉這一趨勢。因此，我們希望通過讓渡電站利潤空間的做法，來努力讓上游產品供應商獲得生存的基本條件。”他介紹說，這是很多產業都遵循的產業鏈共生規則，只有如此才能實現上下游共同生存，才談得上行業發展和共贏。

當然，蘇維利不是活雷鋒，在商言商，除了行業上下游共存的大局外，天華陽光通過利益讓渡換取的則是制造商基于國內銀行合作的融資擔保能力。而這，正是天華陽光作為光伏金融服務商的融資手段之一，因為輕資產的天華陽光自身并不具備在國內銀行融資的擔保能力。
那么，這算是詐騙銀行的行為嗎？

“這不過是一種通行的融資模式和資本杠桿設計。”蘇維利以房地產舉例來說明：如果一套房子的建安成本是5000元/m2，市場行情是20000元/m2，買房者到銀行去按揭貸款，銀行不會管你的建安成本究竟是不是5000/m2，而只會以20000元/m2的價格為基礎為買房者辦理按揭貸款。

“怎么沒有人說買房者和地產公司在聯合詐騙銀行呢？”蘇維利進一步解釋，站在銀行的角度，需要掌控的是信貸資金的安全性與可回收性，并盡量把這些指標量化，而不可能去考慮項目投資成本比例等屬于項目投資者的風險控制內容。“銀行不會管你的項目成本是高是低，更不會管你把利潤讓給了哪個供應商，也管不了，它只能通過測算償債覆蓋率來考量貸款的安全性，只要你的償債覆蓋率符合相關要求，也滿足其他放貸要求，銀行就可以貸款給你。”

“而針對電站的收購者來說，只要收益滿足其回報需求，你這個項目投資是1塊錢每瓦還是100塊錢每瓦，跟他其實是沒有關系的。這是一種買與賣的商業關系，一個天性希望低買，一個則希望高賣，如果沒有各自的計算方法，生意就無法成交。”蘇維利表示，正是這樣的商業和金融運作，才使得產業鏈相關者大家都能活著，都能有利潤。金融之于商業的價值，也正在于此。

蘇維利認為，在這個過程中，產業鏈上的優勢地位者自然擁有超額利潤，這由其商業模式和商業地位在產業鏈上的位置所決定。

那么，天華陽光的商業模式和商業地位又有何獨特之處呢？

天華模式

與往年一樣，蘇維利2012年的大部分精力仍然放在了海外市場。雖然觀望國內市場數年的天華陽光2012年終于開始在國內投建電站，但蘇維利對這個市場的判斷似乎并未有多少改變。
“這是一個很無奈的市場，把前端制造業價格不菲的產品投資到下游建成電站時，金融機構卻并不認可電站自身的資產價值，被評估為零，除非有其它等額資產做擔保。”蘇維利認為，目前市場形勢如此嚴峻，如果不解決這個問題，如果所有的金融手段都不能用，市場份額放得再大也解決不了行業困境。
因此，蘇維利在國內市場的投資仍不免猶豫。他的猶豫，與天華陽光的商業模式息息相關。
簡單地理解，天華陽光定位在光伏電站項目開發和項目投融資服務環節，屬于上游產品制造商、下游電站投資商、電站設計建造商、電站運營商、銀行等金融服務商之間的整合者與粘合者，這正是郎咸平教授“6+1”產業理論中“6”的位置。其運營模式可以歸納為：開發項目、投建項目、為項目融資、賣出項目。
蘇維利介紹說，這要求天華陽光擁有五種能力，一是項目開發能力，二是項目設計、建設及并網能力，三是融資能力，四是項目銷售能力，五是全球太陽能電力資產長期運營維護和管理能力。在他看來，此五種能力缺一不可，缺一就不再完整，缺一這個模式也就沒法再運轉下去。

天華陽光之所以在國內市場不敢輕易開發項目，正是由于上述閉環式的五種能力的施展遭遇到挑戰，其中首當其沖的，即是市場環境造成的項目融資能力和項目銷售能力有所欠缺。

融資方面，除了銀行等金融機構不認可國內電站的資產價值使其無法自我擔保融資外，更重要的是其投資收益幾乎沒有任何保障，由于固定電價執行期限不定、發電量收購比例不定、土地與稅收不定，其投資收益也幾乎無法預測和量化。一個既無法預估收益又不能保障收益的項目，如何獲得融資？

而同時，一個說不清道不明投資與收益的項目，又有誰會購買？

當然，蘇維利的玩法顯然不是幾句話這么簡單。在他看來，光伏終端實際上是一個金融產品，實際上是一個金融公司，需要很多的金融工具。但其中最基礎也是核心的一點，則是項目收益的基本可保障性，也即明確的電價、明確的收購比例以及明確的稅收等。
超日天華在保加利亞的項目出現的問題，就正是稅收發生突然變化導致的。在蘇維利看來，這屬于不可抗力，也正是因此，他絕不輕易進入政策不明朗或易變化的市場。

光伏下游電站市場是一個資金密集型和資源密集型的產業環節，蘇維利深知這一點，因此天華陽光在全球范圍內篩選合作伙伴時以此作為基本標準。

按照這一標準，如果超日太陽本身的資產負債和經營情況不能得到改善的話，超日太陽在電站合作方面實際上已不具備天華陽光關于合作伙伴的能力要求。從長期來看，如果超日太陽希望繼續與天華陽光合作，則需要找到更適宜的合作模式，比如雙方目前在青海的合作模式，即天華陽光做投資、超日太陽做產業鏈配套的模式。

據蘇維利介紹，除了超日太陽外，天華陽光已經合作和目前的主要合作伙伴還有巨力集團、綜藝股份、天威集團、東方日生、中材國際、遼寧能投集團、大唐新能源、新疆兵團電力、中節能集團、河北電院、住友建設、、加拿大DUNDEE財團等。

蘇維利認為，天華陽光在產業鏈上能做到以小博大、盈利能力強，是由其全球性的項目開發能力和金融服務能力決定的。他并不覺得天華陽光的商業模式有多么復雜和高明，但他知道，能夠完全復制其商業模式的人并不多，因為天華陽光經過數年苦心經營積累下來的全球資源整合能力，并沒有那么容易被超越。畢竟，天華陽光在一些新興市場和未來潛在市場已經提前布局多年，并儲備了大量的項目資源和本地化的團隊基礎，這不是一些企業臨時抱佛腳所能比擬的。