在中國，來自歐美的光伏企業正逐漸喪失其中國市場份額，除了包含高技術的核心設備和輔材還有國外企業很大的市場外，越來越多的細分領域都被這個把新能源當作未來機遇的國家所倡導的國產化所占領。逆變器行業也不例外，但還是有一些國外企業試圖在這片光伏裝機量越來越大的市場找到一塊“可耕的田地”，來自瑞士的SolarMax就是其中一家。

源于技術和質量的信心

“我們所有的產品都由瑞士進口。”斯巴尼克工程集團SolarMax中國區總經理耿波正試圖將SolarMax逆變器的品質引入中國用戶。SolarMax第一次正式亮相中國市場是在2011年12月的北京Intersolar展會，雖然這在諸多進入中國市場的逆變器品牌中時間較晚，但耿波對SolarMax在中國市場立足充滿了信心。這種信心一方面來自于瑞士品質，正如瑞士的鐘表和軍刀在全球的聲譽；另一方面來自于其產品在超過20年的市場檢驗中為用戶帶來的附加值。

作為1991年就開始從事逆變器研發的斯巴尼克目前已經躋身全球十大逆變器供應商，2010年和2011年的產量都接近800MW。SolarMax已經形成了全系列產品線，并提供多項可選配的提升附加值的部件。

2-5kW的S系列、8-15kW的MT系列、50-300kW的TS系列、330kW的TS-SV以及330kW-1.32MW的廂式逆變器可以覆蓋所有的用戶需求。就在逆變器結構越來越大同小異時，SolarMax在細節上尋求差異化競爭。斯巴尼克對部件供應鏈的要求非常嚴格，其標配產品的部件選擇等級的要求要高于在中國所遇到的所有客戶的要求，“甚至一些零配件在中國都買不到。”在嚴格要求下，SolarMax的歐洲效率和最大效率一直保持在同類產品的前列，其產品也多次被Photon實驗室評為A級，甚至有型號被評為最高的A++。耿波表示，“這種品質要求才會出現最早的一臺機器在20年的運行中只修了3次。”

模塊化已經成為大型中央逆變器的一種發展趨勢。SolarMax宣稱其模塊的切入切出更靈活，比如在早上多個模塊會隨日照量的增加而陸續啟動，直至達到滿功率；到了傍晚，模塊也會隨著日照量的下降而陸續退出，以此保證每天盡可能多的利用太陽能。SolarMax的模塊為110kW，可以靈活進行組合配置。耿波補充了其他的細節，“伴隨早期產品所暴露出的問題我們也不斷進行改進。如現在的獨特散熱技術，目前采用的是底座鑄鋁一體化進行主動散熱，以降低散熱對效率的影響。電站所處的地理環境往往會有大量沙塵，SolarMax為此推出了雙層門設計等多種結構改造，這在西班牙、意大利南部的多沙塵地區應用效果還不錯。”

在技術的縱向發展外，SolarMax也在尋求橫向的系列附加值，這些附加值更多的體現在安裝后的使用上。MaxControl是中央逆變器的服務程序包，可以提供逆變器檢測、現場服務、年可利用率低于97%的電費損失賠償以及通過郵件提供月電力收入數據。MaxDesign可以進行模塊與逆變器的最近結合設計，可計算直流串組與干線、交流線的功率損失、計算所有歐洲國家的發電量等。用于單獨系統檢測的MaxComm通訊平臺可以對獨立式住宅用戶進行數據評估。

MaxWeb數據記錄器是SolarMax最具亮點的監控平臺，也已成為逆變器的標配，用戶可以通過MaxWeb Portal監控系統的自動更新在靈活的通訊終端——如手機、平板電腦等——實時查看每天、每月、每年的發電量以及收益、二氧化碳減排量等，還可以查看到各種儀器運行狀況，及時反映系統的錯誤信息以及其他重要數據以保證電站穩定運行。與一些同類監控部件不同的是，MaxWeb通過配備MaxRemote遙控程式附件而無需額外安裝外部接口轉換器，并實現遠程操作。

SolarMax圍繞MaxWeb又延伸出更多的產品線。MaxMonitoring是用于在終端設備顯示設備數據的App應用程序；MaxTalk軟件更是用于現場通信，提供實時最重要的數據，并顯示配置和設置等概述。MaxDisplay可以更好的展示系統數值；MaxMeteo太陽能輻射傳感器能記錄實時輻射量以及光伏組件溫度，并通過MaxTalk傳輸信息；MaxCount最多同時顯示兩只電表的工作狀態，計算各個單位的發電量及耗電量。

對SolarMax中央逆變器來說，MaxConnect plus發電機接線盒也是一個“好幫手”，可以有效檢測故障和陰影導致的影響，兩種型號的接線盒分別可用于12和16個組串。MaxComm壁裝電源、提升通訊系統接受能力的SF915天線、用于較大網路并克服通訊距離較遠困難的MaxComm總線重發器等都為SolarMax提供了更好的選擇砝碼。

在保修方面，SolarMax也做了延長，組串式和中央逆變器的基本保修都為5年，并根據要求提供付費的25年保修。耿波不擔心會保修會對營收業績帶來負面影響，“在歐洲案例中的MBTF（Meantime Between Failures，平均故障間隔時間）的累計時間已經很長了，也就是說逆變器硬件故障時間間隔時間正在增加。” SolarMax的售后更多的在通訊、界面、監控等系統方面。

沒底的中國市場份額期待

對品質和技術的信心并沒有為SolarMax帶來相應的市場份額。進入中國市場一年來，SolarMax的銷售業績并不太好。“在年中曾簽署了一個大型地面電站供貨協議，但在執行上被延期了，交貨期改為12月底。”耿波對SolarMax在中國市場的銷售并不太滿意，“SolarMax還是做了一些小項目，但總量并不大。我們趕上一個不太好的時期，不過近期陸續出現了好的政策消息。SolarMax在二十年歷史中經歷過市場好的時候，也經歷過低潮，但一直在堅持。”

耿波表示SolarMax在中國有非常完善的市場計劃，絕不會因一時的業績不理想而呆了一兩年就撤走。2011年才在中國的設立辦公室的斯巴尼克在不足2年的時間里累計出貨量已經超過20MW，而還有很多訂單的并未執行。耿波從多個角度分析了SolarMax在中國市場遭遇的困難。

對零部件的嚴格要求和原裝進口的因素導致SolarMax的成本價格要高于多數同類產品，但其售價并不比同類產品高，“因此幾乎不盈利甚至在賠錢”，耿波做了一個比喻，“總得先有雞才能有蛋，SolarMax在歐洲賣出再多產品也不如在中國有一定的業績，我們需要用業績證明給中國客戶帶來的價值。雖然自2006年就通過貿易公司和代理商在中國陸續賣出一些小型逆變器，但那不意味SolarMax正式進入中國市場。”

即使能夠拿到訂單，耿波所帶領的團隊還要面臨另他“很痛苦”的付款方式。“在歐洲SolarMax從沒有遇到如此漫長的帳期。”為了更好貼近中國市場，SolarMax也在尋找應對方案，“我們正在探討通過銀行的保函等金融工具來彌補SolarMax財務慣例與客戶付款的差異。”

耿波有信心的坦誠，“SolarMax在中國不是只做一兩年，而是要長期做下去。因此我們會充分尊重中國的商業規則、文化及規章條款等。” SolarMax把最早一批進入中國的國外優秀設備廠商如施耐德、ABB作為學習的榜樣。他正在建立更完善的中國團隊。

SolarMax面對中國市場擁有平穩的心態，“不會受外界干擾”。耿波所帶領的團隊為SolarMax制定了詳細的市場開拓方案，以五大電力為首的參與光伏電站投資的國有企業是SolarMax的重點客戶，“組件企業、EPC公司也是我們開發的重點。我們在尋找共贏點，如成立合資技術中心，派技術人員協助開發電站，為合作伙伴提供產品性能和技術指標。我們會向客戶無償分享SolarMax在歐美市場所積累的大量經驗以及我們對逆變器、電站和電網的理解。”

SolarMax并不懼怕中國日益強大的本土廠商的競爭，“陽光電源是中國最大規模的逆變器公司，但是他們要進入歐洲市場會面臨我們進入中國市場相類似的問題。中國市場足夠大，每家企業都有自己的市場策略和客戶群。SolarMax按照計劃一步步扎實走下去后，必定會找到認可我們的客戶，而我們也不會把市場份額目標過度放大，做大和做小都各有好處和壞處。”

SolarMax希望以發電量和保修方案等附加值來找到合適的中國客戶。SolarMax宣稱會給客戶提供最大發電量，“在歐洲會與用戶簽署特殊合同包，除去天氣原因外，如果某一天設備出問題導致發電量驟然下降，SolarMax會賠付損失的電力費用。”

為了更貼近中國市場，SolarMax正在考慮本地化制造，“我們已經在上海開始尋找相關的合作伙伴工廠，不僅是為了降低成本，還希望能全方位滿足客戶需求和電網屬性要求。目前正在與幾家中國企業談合作，第一步計劃成立聯合研發中心，隨后陸續設廠、生產組裝。”

SolarMax不斷的在貼近中國市場的要求。SolarMax已經拿到了金太陽認證，這使得其產品有望應用在廣東的一個10MW金太陽項目中。為了在西部大型電站中滿足電網的要去，SolarMax已經在排隊進行低電壓穿越測試。由于排隊企業太多，為了更快通過測試，SolarMax已經與南京國家電網電科院達成折中協議，通過第三方德國弗萊堡實驗室——最早提出低電壓穿越標準的機構——提供相關的數據，現場檢測也會陸續開始。

中國分布式光伏發電政策的陸續推出也讓SolarMax看到了新的機會，耿波表示，“明年的市場策略正在調整，或許未來將為中國專門定制相關產品。” SolarMax中國團隊正期待把握住這次機會。