世紀新能源網(wǎng)報道：20日在SNEC現(xiàn)場，作為中國最早布局戶用光伏市場的企業(yè)之一。英利分布式總經(jīng)理朱恩來在百忙之中接受我們世紀新能源網(wǎng)的采訪。英利分布式能源股份有限公司成立于2013年，是英利集團旗下專注于家用、商用能源定制解決方案的專業(yè)化公司。

我們都知道，中國的分布式光伏市場真正起步是在2012年底、2013年初，也就是電網(wǎng)公司開放分布式電源并網(wǎng)服務之后。而英利在當時就成立專業(yè)化公司開發(fā)這部分市場，可以說是行業(yè)里布局最早的。過去幾年，作為國內(nèi)家用光伏市場的開拓者和先驅(qū)，英利開創(chuàng)了多個行業(yè)第一。比如行業(yè)內(nèi)最早提出通過發(fā)展渠道的模式推廣家用光伏業(yè)務；率先開設公益性光伏科普講堂，免費培訓累計超過兩萬人次；行業(yè)內(nèi)最先在央視投放光伏廣告；開設了國內(nèi)第一家光伏體驗店；2014年將 “光伏入戶”這一口號帶到巴西世界杯賽場；去年上海展會期間，推出了國內(nèi)第一個光伏發(fā)電整體系統(tǒng)品牌“Innergy因能”。隨后提出了家用光伏領(lǐng)域首個全流程檢驗標準，共涉及9大環(huán)節(jié)36個質(zhì)控點；以及行業(yè)內(nèi)首個售后服務標準，24小時響應，48小時提出解決方案。所有這些，一方面是英利在向公眾普及光伏、培育市場，踐行著英利作為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)推動并引領(lǐng)國內(nèi)光伏市場發(fā)展的責任，另一方面，是英利在由B2B模式向B2C模式轉(zhuǎn)型過程中的不斷探索和嘗試。除此之外，從另一個角度，企業(yè)及品牌的根本來說，英利的戶用品牌是Innergy因能，因能的理念可以說是真正從用戶角度出發(fā)，以最大程度降低度電成本、提高發(fā)電收益為宗旨，秉承“精益求精”的理念，嚴格把控屋頂勘測、方案設計、預算分析、產(chǎn)品采購、物流運輸、施工安裝、并網(wǎng)申請、電站監(jiān)控、售后運維等九大環(huán)節(jié)，確保提供最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、最優(yōu)質(zhì)服務，確保用戶得到最優(yōu)收益。

Q：很多業(yè)內(nèi)人士認為2017年是家用光伏市場大爆發(fā)的一年，您怎么看？英利推出因能這個品牌投入家用光伏市場，是迫于這種大形勢，別人都做我也要做，還是真正發(fā)現(xiàn)了分布式中蘊藏的重大商機？

首先，今年的家用光伏市場確實非常好，從一季度市場的表現(xiàn)已經(jīng)印證了這一點。市場從2013年起步，到今年，確實到了該爆發(fā)的時候，這與我們幾年前剛進入這個市場時的估計基本是吻合的。市場在今年爆發(fā)，主要歸結(jié)為以下幾個因素：

①首先是政策層面，由于在國內(nèi)光伏發(fā)電還沒有發(fā)展到平價上網(wǎng)階段，所以不論是集中式電站還是家用、商用分布式電站的發(fā)展，都必然會受到政策因素的影響。家用光伏業(yè)務主要涉及到并網(wǎng)和補貼兩方面的政策，電網(wǎng)公司發(fā)布開放并網(wǎng)服務的政策是2012年底、2013年初，而關(guān)于分布式光伏的補貼政策，也就是我們常說的國補4毛2，是2013年8月底，國家層面發(fā)布的政策。政策從國家層面到地方，再到基層執(zhí)行層面，細化、落實是需要一定的周期的，2013年、14年這兩年，基本上整個國內(nèi)市場都在經(jīng)歷這個過程，所以當時市場的業(yè)務總量是非常有限的。到2015年，部分地區(qū)率先打通了整個從并網(wǎng)到補貼發(fā)放的流程，比如河北、江蘇、浙江，所以這些地區(qū)的市場率先有了起色。直到今年，才可以說全國大部分地區(qū)都可以實現(xiàn)政策真正落地，這是市場發(fā)展起來乃至爆發(fā)的基礎。

②其次就是對于市場和消費者來說，光伏在幾年之前還是一種陌生的事物，從認識、到了解、再到接受這種陌生的事物，也是需要一個過程的。在此過程中，作為企業(yè)，就像前面提到的，是一直在持續(xù)不斷地普及、推廣，像河北、江蘇、浙江這幾個家用光伏發(fā)展較好的市場，除了政策層面的因素外，他們的共同特點就是，都是光伏企業(yè)較集中、光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展較好的地區(qū)，也是過去幾年企業(yè)重點開發(fā)的地區(qū)，所以這些市場能率先發(fā)展起來。到了今年，對于全國大部分地區(qū)的消費者來說，光伏不再像之前那樣陌生，市場已經(jīng)度過了前期的培育階段，這是今年市場會爆發(fā)的另一個重要因素。

③除了以上兩個主要的因素之外，受國家層面大的經(jīng)濟形勢影響，過去幾年國內(nèi)的全社會投資環(huán)境發(fā)生了非常大的變化，比較直觀的，比如銀行存、貸款利率的變化，大幅降低。大環(huán)境的變化使得今天大多數(shù)的中國老百姓，比幾年前更重視理財、投資，需要有更多的投資出口。同時，就像銀行基準利率的大幅降低，人們對于投資收益率的預期，相比幾年前也降低了很多，光伏發(fā)電項目的投資收益率，放在幾年前，算是相對較低的，但在今天，在如此穩(wěn)定的收益和低風險基礎上，已經(jīng)是非常高了，可以說光伏投資已經(jīng)成為了一種非常有競爭力的投資渠道。

綜合以上幾個因素，今年，家用光伏市場的爆發(fā)可以說是天時地利人和，是市場發(fā)展的必然結(jié)果。

Q：船大調(diào)頭難。對于英利這樣的大企業(yè)，相信咱們不會打無準備之仗，在重點布局分布式市場后，都做了哪些規(guī)劃和調(diào)整？

對于開展一項新的業(yè)務，面對的又是未來如此龐大的市場，對于企業(yè)來說，個人覺得最重要的是在布局之前，就將它放在企業(yè)戰(zhàn)略的高度，這樣未來的規(guī)劃才能夠有足夠大的格局，所需的方方面面的資源，才能夠得以保障。從幾年前英利一開始決定布局分布式市場的時候，就是由英利的最高領(lǐng)導人苗總，親自規(guī)劃、親自指揮， 公司成立之后的幾年時間里，苗總一直高度重視、持續(xù)關(guān)注，真正將這部分業(yè)務放到了戰(zhàn)略高度。具體的業(yè)務開展過程中所做的規(guī)劃，首先是團隊的建設，從2013年業(yè)內(nèi)率先成立專業(yè)化公司開始，幾年來形成了一支高素質(zhì)、專業(yè)化團隊，并在內(nèi)部建立了完整的針對家用光伏市場的服務和供應鏈管理體系。因為起步早，幾年來又一直專注于這個細分市場，所以我們這個團隊既熟悉政策和市場，同時又懂技術(shù)和產(chǎn)品，并且積累了大量的營銷實踐經(jīng)驗，所以如果說我們對于在當下和未來的市場競爭中有信心獲勝，很大一部分都是出于對整個團隊的信心。其次是渠道方面，由B2B模式轉(zhuǎn)型到B2C模式，對于光伏企業(yè)來說最大的挑戰(zhàn)之一，就是如何快速建立起屬于自己的、穩(wěn)定的、覆蓋范圍廣的渠道。我們在過去幾年中一直沒有停止對渠道模式的學習和探索，嘗試過經(jīng)銷商、代理商等多種模式，最終在今年年初制定出了因能合伙人的模式，目前已經(jīng)發(fā)展了300多家覆蓋全國20多個省級行政區(qū)的合伙人，而且這個數(shù)量還在持續(xù)增加。一個覆蓋全國市場的營銷網(wǎng)絡已經(jīng)初步形成。一方面是具備了有效的渠道資源，另一方面是合作模式幾經(jīng)迭代，更適應市場、拓展速度更快，相對來說更成熟，這兩點都是我們市場競爭力的有效支撐。再次是技術(shù)方面，家用光伏業(yè)務看似簡單，門檻低、技術(shù)含量低，但我們認為未來的競爭中，技術(shù)因素會占有非常高的權(quán)重。所以過去幾年中，我們建立并持續(xù)完善著我們的產(chǎn)品路線，未來的家用光伏產(chǎn)品肯定不僅僅是簡單的并網(wǎng)系統(tǒng)。而我們早在差不多兩年前就制定了未來十年的產(chǎn)品路線，從時間和產(chǎn)品線數(shù)量兩個維度提前規(guī)劃。在產(chǎn)品路線指引下，就可以研發(fā)相應的產(chǎn)品，并做好知識產(chǎn)權(quán)的申請，現(xiàn)在我們每年都會申請下來至少十幾項專利。中國大的市場競爭環(huán)境以及在想著知識產(chǎn)權(quán)競爭的方向轉(zhuǎn)變，未來“山寨”行為的法律成本會越來越高，我們相信不久的將來，中國企業(yè)也會像發(fā)達國家的大企業(yè)一樣，在知識產(chǎn)權(quán)方面激烈競爭，所以知識產(chǎn)權(quán)方面必須提前布局。技術(shù)方面的最后一點，說一下標準，我們的產(chǎn)品如何在質(zhì)量方面保持自己的優(yōu)勢，靠的就是建立自己的內(nèi)控標準，這也是過去幾年在產(chǎn)品方面經(jīng)驗積累的成果。接下來，說一下品牌，B2C模式之下，品牌的重要性不言而喻，品牌的布局，是我們目前與同類企業(yè)間最直觀的區(qū)別。最初兩年，我們和其他同仁一樣，使用現(xiàn)有品牌在市場上推廣家用光伏產(chǎn)品，就我們而言就是英利品牌。畢竟原有的品牌無論是知名度、美譽度、市場影響力等方方面面都有非常強的基礎。但是后來從市場的反饋來看，這并不是長久之計，系統(tǒng)和單一部件是截然不同的，將組件的品牌直接用到系統(tǒng)上，是弊大于利的。所以我們決定要推出一個新的品牌，一個針對系統(tǒng)的品牌，就是我們的Innergy因能。這個切換的過程是痛苦的，但是通過對新品牌的推廣以及因能品牌自身定位與市場的高度契合，我們以及度過了艱難的品牌重塑階段，現(xiàn)在一切都已步入正軌，在我們業(yè)務開展較好的地區(qū)，因能品牌在家用光伏市場的品牌價值已經(jīng)超過了原有的英利品牌。而我們的競爭對手，首先是要意識到這一點，然后經(jīng)歷品牌切換、重塑的“舍””與“得”的決策過程，再通過品牌推廣樹立新的品牌，這都需要時間，但是品牌這方面，我們就領(lǐng)先了很多。大的方向上，我們在過去幾年中對于市場的布局、規(guī)劃以及實際開展的工作，就是以上四個方面。

國家規(guī)劃了雄安新區(qū)，作為離著雄安新區(qū)最近的光伏電站品牌廠商，我們在5月1日~10月1日期間，針對雄安新區(qū)，進行一次免費維護活動，雄安新區(qū)所有的光伏電站業(yè)主可獲得因能提供的免費維護一次。

雄安新區(qū)自誕生以來，舉世矚目，作為光伏從業(yè)者，因能從一開始就注意到國家對雄安新區(qū)所規(guī)劃的重點任務中，生態(tài)及綠色的概念被多次提及。因此，作為距離雄安新區(qū)最近的專業(yè)光伏系統(tǒng)品牌商，因能認為有必要在自己的大本營為國家的新區(qū)規(guī)劃貢獻綿薄之力。推出免費維護這個計劃是因為一直以來行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，因能想在自己能力范圍內(nèi)，為雄安新區(qū)的電站業(yè)主提供免費維護，幫助新區(qū)光伏電站更好、更高效的運行。

據(jù)悉，此次免費維護活動的時間是2017年5月1日~2017年10月1日，期間可以通過關(guān)注“因能光伏電站”官方微信服務號來報名。此次活動并不限于因能用戶，只要家里有光伏電站，哪怕是別的品牌的，因能都可以免費上門維護。

Q：發(fā)展分布式，英利的主要打法是什么？是重點關(guān)注工商業(yè)還是家用？重點布局的區(qū)域或者城市有哪些？打算做多少家分銷商？

我們關(guān)注家用業(yè)務更多一些，這樣的業(yè)務更適合大企業(yè)，更容易做到較大的規(guī)模，而且能夠體現(xiàn)出大企業(yè)在資金、技術(shù)、供應鏈整合等方面的優(yōu)勢。工商業(yè)項目當然我們涉及，但是更多的偏向一些優(yōu)質(zhì)的項目，比如具有一定規(guī)模且技術(shù)含量高、業(yè)主注重產(chǎn)品和施工質(zhì)量的項目，簡單的小型項目，屬地化的小型EPC公司優(yōu)勢更明顯，我們也沒有必要在此分散更多精力。家用光伏市場方面，今年的重點區(qū)域依然是市場成熟度較高的河北、浙江以及去年開始增速較快的山東、河南、廣東等地。不過，我們今年已經(jīng)將市場布局拓展到全國，在其他區(qū)域也會加大投入。合作伙伴方面，今年的計劃是全國合伙人數(shù)量達到1000家。未來長期的目標是2000家左右，當然這中間合伙人數(shù)量肯定會有一段時間高于2000家這個數(shù)量，經(jīng)過磨合、篩選，最終保留2000家左右的合作伙伴，基本可以覆蓋全國絕大部分地區(qū)。

Q：您認為英利的因能品牌和其他品牌相比優(yōu)勢是什么？

首先是準確清晰的品牌定位，因能是行業(yè)內(nèi)第一個真正的針對家用光伏系統(tǒng)的品牌，而不是沿用的原來組件、逆變器等單一部件的品牌，更不是其他行業(yè)比如家電、光熱等直接用貼牌方式跨界而來的品牌。有了這個品牌定位，就代表著因能品牌的內(nèi)涵中就包括了優(yōu)質(zhì)的系統(tǒng)產(chǎn)品和服務。然后就是剛剛提到的技術(shù)優(yōu)勢，產(chǎn)品路線、知識產(chǎn)權(quán)和標準。此外就是除了技術(shù)標準外的服務標準。制定嚴格的標準，并持之以恒，品牌優(yōu)勢會越來越明顯。

Q：對于代理因能牌品的經(jīng)銷商來說，他們能享受哪些優(yōu)厚的待遇？

（包括培訓、支持等等）我們目前的合伙人模式與代理模式還是有一定的區(qū)別的，代理與廠家之間的合作屬于傳統(tǒng)的渠道模式，雙方的合作往往是不平等的，廠家依靠自身的品牌像代理商收取高額的加盟費，供貨價格頗高并附帶限定任務量等各種約束條件，有些還有競業(yè)協(xié)議，不能代理其他品牌的同類產(chǎn)品。而因能合伙人模式的核心是平等互利、合作共贏，更像是互聯(lián)網(wǎng)的平臺模式，所有合作都是雙向選擇，合作的內(nèi)容透明、公平、合理。對于合伙人來說，得到的是一個選擇，一個通過品牌營銷逃離價格戰(zhàn)的機會，而不會有不平等的種種限制條件。因能本身的渠道價格很低，更多讓利給合伙人，并且合伙人在獲得因能品牌使用授權(quán)的同時，得到可靠的供應鏈保障和售后保障，以及技術(shù)培訓、現(xiàn)場指導、營銷支持等多方位支持。

我們的產(chǎn)品，是可以拿數(shù)據(jù)來說話。因能光伏首度公開了自己運行長達3年的實驗電站的年度發(fā)電量數(shù)據(jù)報告。

該項目位于因能光伏辦公別墅屋頂，這是一棟位于河北保定的聯(lián)排別墅。東側(cè)別墅安裝的是因能旗下的“全能冠軍”產(chǎn)品，西側(cè)別墅安裝的是“耀陽”系列產(chǎn)品。為了全方位對比兩款產(chǎn)品在各個位置、角度、各種光照條件下的真實發(fā)電數(shù)據(jù)，因能光伏分別在別墅屋頂?shù)哪掀隆⒈逼露及惭b了光伏組件，整個實驗電站在2013年底建成并開始進行監(jiān)測。此次公開的年度發(fā)電量數(shù)據(jù)報告是2016年全年的發(fā)電量數(shù)據(jù)，即電站投運后第三年的發(fā)電數(shù)據(jù)。

在陰面，“全能冠軍”的發(fā)電量比“耀陽”系列高出更多，這得益于“全能冠軍”產(chǎn)品良好的弱光發(fā)電效應，平均發(fā)電量為“耀陽”系列的120%。

全能冠軍的電氣單元經(jīng)過嚴密的設計，防塵防水級別均達到了最高，機械內(nèi)部可以將多余的濕氣排出，實現(xiàn)了‘自由呼吸’，降低了發(fā)電量在轉(zhuǎn)化和傳輸過程中的耗損；同時走線、逆變器配比等也在嚴格設計后實現(xiàn)了最優(yōu)配比；在日常運維過程中，公司也比較注重組件表面的清潔和日常監(jiān)控維護，及時排除隱患。由此可見，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，才能保證發(fā)電量，才能保證客戶的收益，同時，這也是給我們的因能合伙人最好的支持。

Q：有些業(yè)內(nèi)人士表示，家用光伏市場看起來很好，但存在諸多問題，英利因能對此有哪些解決方案？

家用光伏行業(yè)雖然已經(jīng)度過了培育期，但是仍然遠未達到相對成熟的階段，因此，目前存在一些問題，是很正常的。比如行業(yè)標準不健全，或者說監(jiān)管體系不健全，，導致行業(yè)門檻太低，市場競爭混亂無序，提供產(chǎn)品和服務的廠家魚龍混雜，一些低價低質(zhì)產(chǎn)品過快的占領(lǐng)了市場。家用光伏不同于其他產(chǎn)品，它的初始投資大，且生命周期長，這就意味著對于單個客戶而言，這款產(chǎn)品重復購買的可能性很小，因此如果低質(zhì)產(chǎn)品搶占了一個客戶，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品就少了一個客戶，目前確實存在劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象。對此因能的解決方案是作為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，通過各種形式，向大眾普及產(chǎn)品知識，樹立品牌意識，并以身作則嚴把質(zhì)量關(guān)，更重要的是快速把因能品牌發(fā)展起來，擴大影響力，用良幣驅(qū)逐劣幣，同時引領(lǐng)行業(yè)健康發(fā)展。諸如此類的其他問題，都可以通過企業(yè)自身的努力，來一一化解，隨著市場的進一步發(fā)展，相信越來越多的人會和我們一樣，看到的更多是機遇，而不是問題。