國(guó)家政策的扶植和鼓勵(lì)、環(huán)保健康的需求與推動(dòng)、大量企業(yè)的進(jìn)入與擴(kuò)張，讓戶用分布式光伏成為一個(gè)巨大的風(fēng)口，人力、物力、財(cái)力齊聚，井噴即將到來(lái)。然而面對(duì)龐大的蛋糕，奮戰(zhàn)在一線、最接近用戶的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)者們，卻感到阻礙重重，亟待解決障礙。

第一：這是個(gè)怎么樣的事業(yè)（生意）

記得在招商會(huì)上，我們老板就戶用事業(yè)用了幾個(gè)詞“這是份偉大的事業(yè)、積德的事業(yè)、以小博大的事業(yè)”，這些話聽(tīng)上去有點(diǎn)情懷的味道。而我們?cè)谄綍r(shí)招商時(shí)，在問(wèn)及利潤(rùn) 我經(jīng)常會(huì)說(shuō)“裝一戶賺一萬(wàn)” 。難免夸大，撇開(kāi)推光伏發(fā)電的環(huán)境效益不談，個(gè)人認(rèn)為這也是個(gè)有利潤(rùn)能掙到錢的生意，它剛好是處于早期，能讓人感覺(jué)到有市場(chǎng)和前景。用我們老板的話說(shuō)“光伏以后會(huì)越來(lái)越家電化，走進(jìn)千家萬(wàn)戶”。好了，既然說(shuō)了可以賺錢，但是招商時(shí)我們遇到更多的是觀望性客戶。感覺(jué)好，又擔(dān)憂市場(chǎng)打不開(kāi)，畢竟存在老百姓對(duì)光伏認(rèn)識(shí)不夠，達(dá)不到剛性需求……

但我們依然看到戶用光伏在有些地方大刀闊斧的前行，比如浙江的杭州，金華等地，也孕育出一些神一般的公司：晴天科技，維旺合縱等戶用光伏安裝商。也有人會(huì)說(shuō)，小伙子你說(shuō)好賺錢，那好我借你錢你去搞！當(dāng)然做生意，這個(gè)跟資金有關(guān)，更需要人脈（與供電局，政府領(lǐng)導(dǎo)等）。個(gè)人越來(lái)越偏向于手上有資源的客戶做這個(gè)生意：比如光熱行業(yè)，冷暖，家電，中央空調(diào)等，他們會(huì)進(jìn)行業(yè)務(wù)的二次開(kāi)發(fā)和捆綁銷售。其次，量鋪的快跟一個(gè)好的操作模式也有關(guān)系。

第二 為什么銀行那么重要

目前市面上操作戶用光伏操作模式無(wú)外乎三種：全額購(gòu)買，銀行貸款，共同建設(shè)/租賃。

因?yàn)槟壳斑@套系統(tǒng)基本都是靠主動(dòng)推銷出去的，跟老百姓講補(bǔ)貼，講收益，講養(yǎng)老，講理財(cái)?shù)取５钱吘挂幌乱统鰩兹f(wàn)塊錢，一次性投資太大。相當(dāng)大一部分人愿意安裝但是不想掏錢。如果有了銀行貸款做到跟車貸模式一樣，那可以宣傳“免費(fèi)安裝”。

銀行貸款大體思路就是用光伏發(fā)電的收益來(lái)還貸款月供。目前推出光伏貸產(chǎn)品的銀行一般都是獨(dú)立的小銀行：農(nóng)信社/農(nóng)商行，村鎮(zhèn)銀行，商業(yè)銀行等。安裝商/經(jīng)銷商在該行開(kāi)一般賬戶，用戶的貸款金額根據(jù)銷售合同會(huì)通過(guò)委托付款方式一次到經(jīng)銷賬戶上。貸款流程跟小額貸款無(wú)異。具體到貸款年限、利息、放款條件、還款條件，首付等具體看銀行制定。這種看上去似乎很簡(jiǎn)單，其實(shí)不然，早期銀行根本不愿意開(kāi)這個(gè)口子，按理說(shuō)這種貸款用設(shè)備和補(bǔ)貼相當(dāng)于抵押，但是銀行依然擔(dān)心，比如：產(chǎn)品的質(zhì)量讓收益達(dá)不到預(yù)期，還款的逾期等，所以早期基本又有質(zhì)保金的概念或者讓廠家提供擔(dān)保和回購(gòu)。推過(guò)一段時(shí)間現(xiàn)金全款的安裝商，就會(huì)遇到瓶頸，渴望有銀行的貸款支持。對(duì)于有聽(tīng)過(guò)一點(diǎn)的人又希望有了銀行在介入。我個(gè)人認(rèn)為，有貸款可以達(dá)到錦上添花！讓業(yè)務(wù)更好推而已。

第三 該選擇怎么樣的廠家合作

目前在招商的有各種大小組件廠商，系統(tǒng)集成商，熱水器家電品牌等，各有各的門檻。在大家選擇時(shí)候，除了大家常關(guān)心的價(jià)格，品牌，公司知名度，規(guī)模等常規(guī)性評(píng)判點(diǎn)外，我認(rèn)為更應(yīng)該關(guān)注到下面這些問(wèn)題。

1、戶用在該公司戶的重視度和健全程度，有無(wú)完整的招商，扶商，市場(chǎng)，技術(shù)，售后，倉(cāng)庫(kù)等部門，因?yàn)檫@個(gè)直接關(guān)系到后期服務(wù)體驗(yàn)問(wèn)題。

2、戶用產(chǎn)品的各個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域是否有成熟完善的解決方案——除了應(yīng)對(duì)常規(guī)斜屋面，平頂屋面等，在陽(yáng)光房，車棚，BIPV系統(tǒng)，復(fù)雜屋頂?shù)扔徐`活的設(shè)計(jì)解決方案。

3、配貨，發(fā)貨機(jī)制是否足夠靈活，比如:可以系統(tǒng)或者單獨(dú)進(jìn)某一樣。

4、系統(tǒng)配置零部件是否與時(shí)俱進(jìn)和人性優(yōu)化，比如：掛鉤的可調(diào)節(jié)，線纜的標(biāo)識(shí)及長(zhǎng)短，逆變器的監(jiān)控等

4、響應(yīng)速度：包括前期設(shè)計(jì)出圖時(shí)間，配貨發(fā)貨時(shí)間，更重要的是后期售后服務(wù)響應(yīng)時(shí)間。

5、后期支持服務(wù)力：安裝指導(dǎo)，專業(yè)的培訓(xùn)等 在目前來(lái)說(shuō)，戶用市場(chǎng)也是魚龍混雜。我就非常不喜歡以價(jià)格做為唯一標(biāo)準(zhǔn)的，價(jià)格目前來(lái)說(shuō)相對(duì)還是很透明的東西，我希望把更多焦點(diǎn)關(guān)注到產(chǎn)品和后期支持服務(wù)上。當(dāng)然目前大多數(shù)前期招商都會(huì)把自己吹噓的很完美，服務(wù)只有后期體驗(yàn)了才知道。所以，個(gè)人還是偏向于經(jīng)銷商能慢慢獨(dú)立起來(lái)，從設(shè)計(jì)安裝到運(yùn)維售后能慢慢拜托起廠家的約束，后期才會(huì)越做越大。

萬(wàn)億級(jí)家庭光伏市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不到2%

目前，家庭光伏市場(chǎng)分為農(nóng)村家庭光伏，城市家庭光伏兩大類。

農(nóng)村家庭光伏主要集中在農(nóng)村自建住房，以及新農(nóng)村統(tǒng)一建設(shè)住房。一般是低層建筑。城市家庭光伏主要集中在高檔別墅去，以及城市周邊的城中村自建房。

農(nóng)村家庭光伏占據(jù)了中國(guó)的絕大部分市場(chǎng)，根據(jù)最新的住建部公布數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)有4億家庭，其中自有屋頂建筑的家庭，保守市場(chǎng)估計(jì)在3000萬(wàn)戶。而城市別墅和城中村自建房市場(chǎng)保有量也在2000萬(wàn)戶以上。

按照每戶平均3-5kW，投資3-5萬(wàn)的規(guī)模來(lái)看，整個(gè)家庭光伏的市場(chǎng)容量在1.5萬(wàn)億到2.5萬(wàn)億規(guī)模以上!而目前，這個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)僅有不超過(guò)0.2%!

戶用光伏系統(tǒng)的安裝量增長(zhǎng)快速

根據(jù)國(guó)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2016年戶用項(xiàng)目增速達(dá)到200%以上。近兩年，各大光伏企業(yè)紛紛宣布進(jìn)軍戶用市場(chǎng)，從4月上海召開(kāi)的2017SNEC光伏展上， “戶用光伏”是各大企業(yè)宣傳的重點(diǎn)，各大廠家都在跑馬圈地，然而過(guò)度擴(kuò)張必然帶來(lái)各種各樣的問(wèn)題，戶用項(xiàng)目又是最不容易管理的領(lǐng)域，施工單位往往是項(xiàng)目所在地的“草臺(tái)班子”，施工質(zhì)量也參差不齊，給光伏電站的安全、穩(wěn)定運(yùn)行埋下了很大的隱患。

機(jī)遇還是挑戰(zhàn)?混戰(zhàn)三國(guó)，亂象叢生，戶用市場(chǎng)痛點(diǎn)不容忽視

據(jù)行業(yè)媒體全民光伏介紹，戶用光伏地方代理的幾大亂象和問(wèn)題如下：

第一、惡性競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格參差不齊

各地廠商和品牌大幅擴(kuò)張地方代理商后，打破了原有的市場(chǎng)平衡。在現(xiàn)有規(guī)模上，為了爭(zhēng)奪更多的客戶，各地代理商使用各種推廣方式和手段，相互壓低價(jià)格，搞得大家都沒(méi)錢賺，只為占有市場(chǎng)規(guī)模而已。

在現(xiàn)階段，想安裝光伏的業(yè)主對(duì)于價(jià)格是最敏感的。各地的安裝商或代理商相互競(jìng)價(jià)，必然會(huì)導(dǎo)致報(bào)價(jià)過(guò)低，最終的結(jié)果就是光伏發(fā)電系統(tǒng)質(zhì)量不行和服務(wù)質(zhì)量的下降。

第二、大企業(yè)無(wú)功而返

很多企業(yè)在進(jìn)入前進(jìn)行了大量的調(diào)研和分析，并且一進(jìn)市場(chǎng)就采取了一系列的組合拳的做法。但是，慢慢地，這些企業(yè)就沒(méi)有聲響了。試分析其中的原因：

1、相對(duì)于地面電站，民用光伏太過(guò)于雞肋，很難上量，雖然很有戰(zhàn)略意義;

2、市場(chǎng)的接受程度沒(méi)有隨著投入的增加而成比例增加，增長(zhǎng)曲線還很詭異;

3、在大型地面電站市場(chǎng)中他們可以規(guī)模化，可以資本運(yùn)作;為什么民用這種項(xiàng)目申報(bào)簡(jiǎn)單了，技術(shù)簡(jiǎn)單了反而不好做了?兩者的客戶群不一樣，地面電站是面對(duì)著專業(yè)的投資人和電網(wǎng)公司;而民用，你面對(duì)的事普通老百姓。

4、老百姓對(duì)于光伏的購(gòu)買不是剛性需求，更多的是一種情感消費(fèi)。他們的決策有很大的隨機(jī)性。

5、民用市場(chǎng)成了雞肋。

大企業(yè)不愿意扮演博弈者而想要當(dāng)操盤者的心態(tài)會(huì)讓他們?cè)诓┺闹刑幱诓焕匚弧?mdash;—渠道(經(jīng)銷商)不愿意陪他玩;打價(jià)格戰(zhàn)打得很受傷，且腹背受敵。博弈中的強(qiáng)勢(shì)者反而成了他們的軟肋。

第三、只為搶客戶，不管后期維護(hù)管理

各地安裝商和代理商，為了搶奪客戶，開(kāi)啟了惡性競(jìng)爭(zhēng)，使勁壓低戶用光伏系統(tǒng)報(bào)價(jià)，只能降低系統(tǒng)質(zhì)量，縮減后期維護(hù)成本。以致大部分的地市鎮(zhèn)的業(yè)主安裝光伏之后，都未能有良好的服務(wù)，缺乏對(duì)業(yè)主的光伏知識(shí)培訓(xùn)，更不要談后期的運(yùn)維管理了。

國(guó)家發(fā)改委、能源局聯(lián)合發(fā)布的《電力發(fā)展“十三五”規(guī)劃》指出,到2020年我國(guó)太陽(yáng)能發(fā)展目標(biāo)在110GW以上,其中光伏電站為45GW,分布式光伏為60GW。國(guó)家能源局發(fā)布的《2016光伏發(fā)電統(tǒng)計(jì)信息表》顯示,截至2016年,分布式光伏累計(jì)裝機(jī)容量?jī)H為10.32GW,距離2020年規(guī)劃目標(biāo)有49.68GW的差額。這意味著未來(lái)4年,分布式光伏的年均增速將達(dá)到100%。

5月4日，國(guó)家能源局發(fā)布了《2017年第一季度光伏發(fā)電建設(shè)和運(yùn)行信息簡(jiǎn)況》。一季度，全國(guó)光伏發(fā)電新增裝機(jī)達(dá)到721萬(wàn)千瓦，與2016年同期基本持平。光伏裝機(jī)呈現(xiàn)集中式降速和分布式提速態(tài)勢(shì)：其中，集中式光伏電站新增裝機(jī)478萬(wàn)千瓦，同比下降23%;分布式光伏新增裝機(jī)243萬(wàn)千瓦，同比增長(zhǎng)151%。

分布式戶用光伏發(fā)展正當(dāng)時(shí)，不過(guò)，小編在此提醒，戶用光伏市場(chǎng)，千萬(wàn)別成了“忽悠”光伏市場(chǎng)。