“陽光增益，扶優扶強”首屆中國戶用光伏大會于9月19日召開。國內諸多用戶、專家800余人齊聚山東濟南，分享光伏戶用實踐，探討中國戶用創新發展大計。國務院參事、中國可再生能源學會名譽理事長石定寰出席并致辭。


以下為發言實錄：

今天很高興能到山東跟大家講一講中民新光在家庭光伏方面的探索。山東市場是我們一直非常看重的，我們在前期的探索過程中間也發現了這個市場看上去很美，包括它的增長率，目前的影響力，但還是有很多問題。所以我今天的主題就是想先就問題說一說，通過我們對這個行業的探索，對問題的發現，還有我們的思考，來跟大家分享一下我們是怎么看這個行業，我們準備怎么做。

剛才分析師也講到了，整個行業的商業模式沒有確定下來，既然在這個行業發展的初期，有這樣那樣的問題，有這樣那樣的創新，我相信大家每邁一步都是很有價值的。

兩部分，一部分是我們對行業的分析和理解跟各位分享一下。第二個是做產業的特點，怎么通過金融的手段和切入點，怎么能做得更好。中國的市場今年蓬勃的發展，我們做了一個簡單的預估，中國應該有5億的家庭，包括農村和城市。如果以農村住宅的數量來算的話應該有四千萬，這是一個保守數字，住建部前一段時間的數字是五千萬，當然也包括別墅。如果以四千萬的獨立住宅，20%安裝光伏的話，這個數據還是比較保守的，我們只預估20%，這個市場就是3200億的市場，整個的市場的潛力遠遠沒有被開發出來。

同樣，我們看在美國2016年底超過120萬戶，今年可能美國在150萬戶以上，所以說中國市場的潛力才剛剛開始，沒有人挖掘，這是一個大前提。我們從事的這個行業有很多的機會待我們開發的。但是，實際上這個市場大家都做的話就有一些深刻的體會，目前光伏市場，包括中國也好、美國也好、歐洲也好，可能歐洲好一點，實際上并不是老百姓那么迫切的，有那么強欲求的一個市場，不像家電，我們老是喜歡把光伏比家電，它跟家電很大的區別是，家電的市場已經非常成熟了，什么叫非常成熟呢？舉個例子，很多家庭現在都有電視機，但是我們知道很多人現在基本上不看電視了，但是每次他搬一個地方，換一個房子，總會去買一個電視機，這就是剛需，他也不知道這個電視可能一年看五六次，但是他會買。

他對光伏的認識是非常淺的，沒有對性能進行全面的了解，對光伏設備、產品、品牌，他的意識是非常弱的。所以這樣一個弱需求的產品，怎么去推動，其實是很難的一個過程。但是光伏另外有一個特點，有些消費者有消費的訴求以外，還有投資的屬性，目前看來整個光伏更多的推的是投資的屬性，把它作為投資理財的產品推向消費者。所以，整個的過程我們認為，投資屬性怎么樣去闡述，能不能準確，闡述了以后能不能讓用戶實實在在的獲得，這是一個很大的問題。

另外，我們也知道因為它是一個新生事物，所以我們在推廣的時候，特別是面對面銷售的時候，實際上花的時間是非常長的，也就是說在把它跟剛性需求的產品做比較，家電是去賣場或者去京東是挑選，比如說買一個手機，只是選品牌、價格而已。但是光伏呢，他不知道要不要，需要上門，我們叫走商，上門推銷，一遍一遍的解釋，比如說通過朋友介紹，通過鄰里間的引導。所以我們看到在一些成片安裝的區域，比如說浙江，老百姓有一家兩家開始裝了，整個村子會帶動起來，羊群效應會起到很好的作用。

目前整體來講，光伏市場的銷售花的時間是很長的，背后意味著你的銷售成本是很高的，我們講每賣一套系統可能你在銷售上的支出會占系統成本的10%，這就帶來了一個很大的問題，光伏這個產品不是暴利產品，并沒有留那么多的利潤空間出來，如何降低銷售成本？是很多做光伏產品的經銷商、安裝商關心的問題。

第二個問題，整個的售后服務時間也很長，我們給用戶承諾的光伏發電至少是15-20年，有的還承諾25年，這個過程中怎么給用戶提供你所承諾的服務。我相信很多人心里是沒有底的，雖然話說出去了，合同又這么簽了，但真正能做到的，自己心里有底，說這個事情我可以給他提供20年服務的，我想是寥寥無幾。

所以，整個的特性，銷售的時間長、成本高，售后服務的時間也很長，不確定因素多，也是這個行業的一個特點。所以，我們現在關注的是什么？我們重點關注的是這些問題，嚴格來講不是消費轉換型的問題，是B端的服務商關心的問題。

所以，在這個過程中間我們加了一個簡單的結構圖，大量B端的服務商在開拓這個市場，我們認為這個市場能夠做好，就一定是依靠眾多在各地能夠主動上門的代理商和經銷商，在推動這個市場，而不是依靠像我們這樣的公司，或者說大型的設備廠家，因為設備廠家不可能像家電企業一樣，傳統的家電行業也是需要渠道，需要賣場，需要終端去推銷他的產品。所以，我們關注的重點是大量的B端服務商，他在開拓這個市場的過程中間，開拓C剛需、弱需求的市場中間，他遇到什么問題了？他的問題就是我們要探索的，我們能夠提供的解決方案。所以，我們提到了能不能通過一些金融的方案，把B端碰到的問題解決。當然除了金融以外還有其它的手段，我們提供更好的產品、更優化的管理，也能夠幫B端的服務商解決C端擔心的問題。

最后我們有一個觀點，如果這個市場現在剛起步要做好的話，可能當前的重點不是去大量的拓展C端市場，不是通過互聯網電商開電商讓C端訪問，也不是大量的給消費者做廣告，推廣光伏產品。這個解決需要更好的解決B端的服務商存在的問題。

剛才已經講了，我們認為B端的痛點，第一，缺乏有效的開發客戶的手段和工具；第二個，整個的市場還是比較初級階段的，缺乏一些專業的工具，對質量的把握、對產品的要求，還是比較混亂的。C端的痛點也講了，整個的市場存在認知困難，信息嚴重不對稱。

講了行業的一些問題或者是我們發現的問題，作為中民新光，我們有什么特點或者是能耐做一些事情。后來我們也經過了一些探索和實踐，從去年10月份開始最早在浙江，后續我們在河北、山東逐步的鋪點。這個是我們自己畫的一個圖，實際上這個圖的意思，圖比較復雜，大概是這樣的意思，整個中民產業的用戶是家庭，有中民物業，這是我們圍繞整個家庭的市場做的布局，中民和光伏的結合，沒有大量的搞研發，前段時間做了電站投資，工商業和地面，真正把中民投這個布局和光伏產業結合的，我認為是家庭分布式這個行業。所以，這也成為了整個中民投在新能源領域的戰略布局。

講一講我們的優勢，因為中民新光的特點是我們不制造產品，也不去銷售組建和逆變器，可以跟很多的合作伙伴經營合作，同時我們也不會去做安裝，也沒有那么強大的團隊做銷售，所以我們希望跟一些本地的活躍的安裝企業或者銷售企業合作，這是我們共享的思維，上游跟廠家合作，下游跟本地的企業合作。

另外一個特點，中民新光依托于新民投的信用等級，更好的和金融機構做對接，做光伏需要金融，20年的收益，不可能等20年。所以我們的方案，我們去對接金融機構，中民新光對接金融機構，把我們獲取的金融資源分發到每家每戶，比我們講到的光伏貸，銀行直接對眉佳每家更有優勢（音）。對于銀行來講無非就是一筆消費貸款，對于我們來講是專業的運作平臺。

我們除了前兩項自身具備的優勢以外，我們也在重點打造中民智薈的平臺，我們也是聯合主辦方，我們希望打造線上化的平臺，服務B端的安裝商，服務C端最終的客戶。

這個是給中民智薈的定位，希望它成為這樣，目前我們也在不斷的努力。中民智薈有幾大解決方案，目前給用戶提供的是零首付安裝的方案，若干年的分期還款，同時我們通過傳統和互聯網渠道的結合，希望給B端的服務商和加盟企業代理商提供一些銷售解決方案，包括營銷方案，網絡平臺的方案，并且還有我們在系統集成方面專門有公司叫新光物聯，做系統方面的創新，能夠減少安裝時間，保證安裝的過程盡量的減少人為的失誤，這些創新我們都在一步一步實踐。

大概來講從中民智薈6月13號在烏鎮發布之后，發展符合我們的預期，有些部分超出我們的預期，在東部沿海區域是我們的重點區域。目前在上海建了清潔能源的體驗中心，在13個省和直轄市都有代理商覆蓋。目前，我們大概覆蓋了全國200個縣，安裝客戶超過一萬個。

這個是我們自己做的圖，熱度明顯的感覺到重點區域基本上布局完成，浙江、江蘇、山東、河北地區、安徽、福建。這是中民智慧的業務平臺，所有的業務操作通過線上來實現。合作伙伴篩選了一部分，和業內一線的廠家都有合作，逆變器組建，給終端客戶提供了一個比較有優勢的產品，從一次性付款變成了分期付款，提供了行業內最好的逆變器和組建，都是一線品牌，組建推的是285多金和295的單金，年底數字都會上去，我們認為給用戶提供最高瓦數組件，將來一定能夠讓安裝商或者自己受益匪淺，我們不會用低功率的產品。

第三、第四個提供安裝指導和業務管理的服務。對于合作伙伴而言，我們反復強調，我們不是在賣產品，是幫助他們在獲客，幫助他們在投入不多的情況下，不需要購買設備的情況下，推廣市場，我們給合作伙伴是提貨的概念，而不是說買貨，設備不是賣給我們的代理合作伙伴，是賣給最終客戶的。

同時，在一些區域我們基本上有一個定價的區間，最終的銷售價格是代理商、合作伙伴確立的，而不是我們給他指導的某一個價格，而是一個指導的價格區間。同時設備價格，因為我沒有沖動和意向賣設備。設備價格基本上是平價，平價進平價出。

我們這樣做的目的，反反復復講，我們希望推動B端的合作伙伴，幫他更好的把市場做起來，所以我們為了讓你有更好的主動權，設備定價是有區間浮動的，在整個的安裝費上面是相當慷慨的，銷售價格減去設備的定價，就是我們合作伙伴的獲利。對最終客戶而言，他如果能夠零首付長期的話對產品的接受度是非常高的大規模批量的開發客戶，每戶的成本就一下子降下來了。我們并不銷售給合作伙伴，合作伙伴向我們提貨只需要繳納一定的保證金，對于比較好的合作記錄的合作伙伴，在一定周期以后我們的保證金還會對應一個授信額度，比如說1：2，10塊錢的保證金能提20萬的貨，安裝完以后保證金自動釋放出來。簡單把我們的模式做一個介紹，各位如果有興趣的話可以跟我們進行深入的探討。

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責任編輯：范明明