10月中旬，在河北石家莊市西區石獲南路的一間辦公室，企業負責人李領群剛接待完三位咨詢家庭光伏電站的用戶，他正準備和技術人員開車前往58公里外的行唐縣，到一家農戶進行10kW光伏電站的安裝收尾工作。而與此同時，辦公室里的電話鈴聲接連不斷。


自2015年取得晶澳太陽能在石家莊市的獨家代理權，由太陽能熱水器轉入光伏行業后，李領群感嘆，今年是他最忙碌的一年，從年初到現在，業務訂單不斷，幾乎一直在連軸轉，但仍應接不暇。在他看來今年12月31日前還將迎來一波業務高峰期。

在石家莊地區經營了三年戶用光伏，李領群的銷售及安裝團隊已擴展至200多人，年收入也由之前的幾十萬元跳漲至幾百萬，增長了10倍以上。然而，李領群相信這才剛剛開始，未來兩三年內年均收入上千萬元不成問題。

如今，李領群對戶用光伏的一系列業務已駕輕就熟，當然也忘不了轉型初期的不易。

從“免費電站”開始

三年前，在經營太陽能熱水器業務近10年后，日趨飽和的市場導致經營收益不斷下滑，李領群開始考慮轉行，并把目光聚焦在了家庭光伏電站市場上。

“和太陽能熱水器一樣，光伏發電也屬于太陽能領域，都是把產品裝在居民的屋頂上，客戶群體是一致的。于是經過大量的市場調研，就毅然投身了戶用光伏。”李領群回憶。他鎖定了光伏龍頭企業晶澳，并在考察了其位于邢臺的生產基地后，果斷爭取到了晶澳在石家莊地區的獨家代理權。

李領群總結其對于光伏品牌的選擇主要考慮了兩方面：一是作為龍頭企業，晶澳產業鏈長，涵蓋硅片、電池片、組件和電站業務，受上下游約束較小，可以保證產品高品質和不斷降低成本；另一方面，晶澳在全球有11個生產基地，“其中邢臺基地離我們很近，也算近水樓臺，有的客戶提出去產線參觀，我們很好安排。”

在開發市場早期，最大的“攔路虎”還是用戶對光伏的陌生及對其收益的懷疑。“即使現在，光伏對于老百姓還算是新鮮事物，更不用說三年前，動輒投入幾萬元，連分銷商自己都不太能接受。”李領群說，“別看現在我們平均一天能接到15單左右，剛開始一個月總共也接不了幾單。”

為李領群打開用戶流的主要措施是由“免費電站”引發羊群效應。“戶用市場那么大，逐戶推廣效果有限，所以我就先免費為縣城鄉鎮的分銷商們安裝屋頂光伏電站，他們用上了也嘗到了甜頭，就開始積極推廣，這樣口口相傳，‘羊群效應’就顯現了。”

在李領群看來，當下隨著光伏知識的廣泛普及，“戶用光伏的安裝數量成倍增長，然而沒安裝的用戶數沒有最多，只有更多。”

200家分銷商“地推”打通終端渠道

與如今的戶用光伏市場相比，李領群評價太陽能熱水器行業：“銷售規模不在一個量級”，但是太陽能熱水器的從業經歷給李領群留下了一筆最寶貴的財富——成熟的分銷渠道。

“太陽能熱水器由經銷商對接居民用戶，這點與戶用光伏市場是一致的，所以也構成了太陽能熱水器轉行光伏業者的先發優勢。”李領群介紹。

農村用戶接受新鮮事物的明顯特征即“跟風”，受親朋好友左鄰右舍的影響很大，“一個村子用的品牌幾乎都是一樣的，而且只要某經銷商發展了該村，其他經銷商很難再進入”李領群說。

在李領群看來，各光伏廠家的品牌宣傳70%甚至80%是傳遞到經銷商層面的，但在終端用戶群體中很難落地。于是，打通從縣到鄉的經銷渠道、由經銷商逐戶地推，成為李領群長期堅持的秘訣之一。

截至目前，李領群已在石家莊市下轄的2個縣級市、11個縣分別布設了3~4家分銷商，他們按片管轄下屬更多的鄉鎮分銷商，整個分銷系統多達200多家。

李領群的分銷商，從太陽能熱水器階段就積累下良好的關系，在當地深得老百姓的信任。以行唐縣筆尾村的分銷商南南家電為例，他們已在當地銷售家電十多年，并長期免費提供維修服務，以此奠定了用戶對其以及產品的信賴，臨近兩個村子的三十多家屋頂光伏電站都是由此推廣成功的。

李領群相信，“這份信賴反過來對經銷商也是約束，若忽視質量，以次充好，不僅在光伏行業沒法拓展業務，其他行業也無法存活。”因此，在經銷商團隊中，對光伏產品的品牌意識逐漸增強，并由他們逐漸向終端客戶擴散。

理財和養老是目前戶用光伏市場的主要訴求

在李領群的客戶中，安裝家庭光伏電站的兩大基本訴求是理財和養老。令其印象深刻的是一戶農村家庭，兩老夫妻的三個女兒全都出嫁了，為了給父母養老，三個女兒各出一部分錢給老人安裝了一個20kW的屋頂光伏電站，“這樣每個月都有2000多元的發電收益打到卡上，兩個老人一年3萬元的收入在農村地區基本無憂”。

類似的終端用戶正逐漸增多，而根據李領群多年的一線體驗，“對于市場上充斥的各種雜牌子系統，越是打出各種低價老百姓越是不信任，而大品牌和大品牌相比，價格就成為用戶最為敏感的因素。”

備戰“12˙31”搶裝潮

李領群所在的石家莊市屬于第三類資源區，光伏標桿上網電價0.85元/千瓦時，省補0.2元/千瓦時，兩者之和遠高于分布式光伏度電補貼0.42+脫硫煤標桿電價。于是，全額上網成為當地戶用光伏的主流模式。并且隨著光伏標桿電價的調整節點，6月30日剛剛經歷了行業的“6˙30”搶裝潮。

對于“6˙30”，李領群仍記憶猶新：“200多人都不夠用的，還不得不舍棄一些小訂單。”這樣的忙碌一直持續到7月底，8月雨季讓節奏暫時放緩。不過，從9月開始，李領群發現業務又開始逐漸增加，“國慶長假的電站安裝業務一直沒有停過。”

李領群分析，業務突然增加一方面是分布式光伏0.42元補貼即將下調的消息盛傳，并且河北0.2元省級補貼年底取消已是板上釘釘，大家12月31日前搶裝以求補貼高位；另一方面，農村地區的變壓器容量有限，100kW的變壓器按電網規定只能安裝25kW，一個100多戶的村子最多只能安裝四五家。

對于補貼下調，李領群認為短時間將對戶用光伏市場會造成一定的影響，但是長期影響有限，“畢竟補貼減少的同時成本也是在下降的，目前石家莊地區原裝系統品牌每瓦價格6.5~7.5元，明年或降至5元時代。”李領群說，“這也是我當初選擇晶澳產品的主要原因，其產業鏈長，有持續降低成本的實力。”

基于此，李領群相信，盡管像格力、四季沐歌等擁有深厚營銷渠道的老牌家電商開始搶食“戶用光伏大蛋糕”，但未來的全面競爭中他們的優勢有限，“關鍵在產品品質及降低成本的潛力，這是需要長期累積的，光伏龍頭企業的專業優勢很難被趕超。”

經商多年,李領群越來越堅定自己的選擇，并且積極準備迎接又一個業務跳漲期。