在過去的十年，中國(guó)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)中，如果還有另一個(gè)產(chǎn)業(yè)的火熱可以和互聯(lián)網(wǎng)相比，那也許是光伏。

“站在分布式的風(fēng)口，傻子都能賺錢”。

戶用光伏電站經(jīng)銷商劉冬生將雷軍著名的“飛豬理論”改了改。在此之前，他是個(gè)建材生意小老板，按他自己的說法，在進(jìn)入分布式光伏發(fā)電這片藍(lán)海市場(chǎng)后，他煥發(fā)了事業(yè)第二春。

所謂分布式光伏發(fā)電，是相對(duì)于地面電站而言，利用工商業(yè)屋頂和居民屋頂建設(shè)的小型太陽(yáng)能發(fā)電站。在歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家，分布式光伏早已普及，來自于閑置屋頂?shù)碾娏Τ蔀槟茉唇Y(jié)構(gòu)中的重要組成部分。

在中國(guó)，分布式光伏的發(fā)展大幅滯后。自從2011年8月1日有了光伏發(fā)電補(bǔ)貼之后，部分大型光伏產(chǎn)品制造商和一批創(chuàng)業(yè)企業(yè)才開始開發(fā)這個(gè)市場(chǎng)。

彼時(shí)，中西部省份的大型地面電站是重點(diǎn)扶持對(duì)象，“五大四小”電力央企和部分實(shí)力雄厚的民企成為這個(gè)市場(chǎng)的主要玩家。

大型地面電站扎堆出現(xiàn)，但西部省份的消納能力有限。此后，棄光限電等現(xiàn)象頻現(xiàn)，監(jiān)管層更是兩度調(diào)低電價(jià)，地面電站從2016年下半年開始遇冷。

隨后，分布式光伏開始被重點(diǎn)扶持，場(chǎng)景一如當(dāng)年的地面電站，光伏的主戰(zhàn)場(chǎng)也從西部逐漸轉(zhuǎn)向了電力消納能力更強(qiáng)的東部，從地面轉(zhuǎn)向了屋頂，一場(chǎng)萬億市場(chǎng)規(guī)模的屋頂資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)由此拉開帷幕。

當(dāng)年通過地面電站出貨的上游制造商突然調(diào)轉(zhuǎn)船頭，步調(diào)一致地殺入分布式市場(chǎng)，紛紛推出自己的戶用系統(tǒng)品牌。以中民投為代表的投資企業(yè)，憑借雄厚的資本實(shí)力，外加金融杠桿，甚至推出了針對(duì)戶用電站的“光伏貸”新商業(yè)模式。

劉冬生這樣的經(jīng)銷商則猶如洪水猛獸，他們坐擁渠道優(yōu)勢(shì)，下沉到每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，尋找每一個(gè)可以建電站的屋頂，說服每一個(gè)能被說服的老百姓，讓他們自掏腰包，或者辦理貸款。對(duì)他們來說，這是一次千載難逢的掙快錢的機(jī)會(huì)。

政策扶持、企業(yè)積極、經(jīng)銷商投機(jī)，在所有要素共同助推下，分布式光伏市場(chǎng)呈現(xiàn)出前所未有的瘋狂。

2017年，分布式光伏突然井噴，全國(guó)的戶用光伏裝機(jī)超過50萬戶，裝機(jī)量超過2吉瓦（1吉瓦=100萬千瓦）。這一年，也因此被稱之為“分布式元年”。

但狂歡背后，亂象叢生。

等待風(fēng)口

“看，這些可都是錢啊。”劉冬生爬上了一戶農(nóng)民家的屋頂，指著遠(yuǎn)處更多的屋頂說。

臨近年關(guān)，河北高碑店市刮起了四五級(jí)大風(fēng)，天氣愈發(fā)寒冷。他衣著單薄，一陣寒風(fēng)吹來，不免打了個(gè)冷顫，伸出去的手立刻收了回來。他絲毫沒有下屋頂?shù)囊馑迹瑏砟甑呢?cái)路，還得靠著這些屋頂。2017年，他在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)兜售了上百套屋頂戶用電站，讓他賺了幾十萬元。

但在兩年前，劉冬生還僅是高碑店市東馬營(yíng)鎮(zhèn)的一名普通建筑工程承包商。房地產(chǎn)市場(chǎng)的低迷曾讓他十分沮喪。那時(shí)候，他對(duì)光伏一無所知。

中國(guó)光伏電站市場(chǎng)始于2009年。

為了加快國(guó)內(nèi)光伏發(fā)電的產(chǎn)業(yè)化和規(guī)模化發(fā)展，監(jiān)管層推出“金太陽(yáng)工程”——采用財(cái)政補(bǔ)貼的方式支持不低于500兆瓦的光伏發(fā)電示范項(xiàng)目。

這些示范項(xiàng)目能夠獲得50%的補(bǔ)貼，偏遠(yuǎn)無電的地區(qū)補(bǔ)貼甚至高達(dá)70%。高額的補(bǔ)貼讓光伏從業(yè)者趨之若鶩。

2011年，納入金太陽(yáng)示范目錄的項(xiàng)目規(guī)模為677兆瓦。一年之后，飆升至4.54吉瓦，規(guī)模翻了近7倍，但真正按期竣工并網(wǎng)發(fā)電的比重還不到一半。這種“投資補(bǔ)貼”的刺激方式備受爭(zhēng)議，也讓光伏發(fā)電市場(chǎng)陷入各種亂象之中。

兩年后，《國(guó)務(wù)院關(guān)于促進(jìn)光伏產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的若干意見》出臺(tái)，這個(gè)被業(yè)內(nèi)稱之為“光伏國(guó)八條”的政策明確提出“大力開拓分布式光伏發(fā)電市場(chǎng)”，鼓勵(lì)各類電力用戶按照“自發(fā)自用，余量上網(wǎng)，電網(wǎng)調(diào)節(jié)”的方式建設(shè)分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)。

作為配套政策，國(guó)家發(fā)改委隨后出臺(tái)《關(guān)于發(fā)揮價(jià)格杠桿作用促進(jìn)光伏產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的通知》，對(duì)光伏電站實(shí)行分區(qū)域的標(biāo)桿上網(wǎng)電價(jià)政策。

《通知》將全國(guó)分為三類資源區(qū)，分別執(zhí)行每千瓦時(shí)0.9元、0.95元、1元的電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。其中，對(duì)分布式項(xiàng)目，實(shí)行每度電補(bǔ)貼0.42元。從此，中國(guó)光伏發(fā)電進(jìn)入“度電補(bǔ)貼”時(shí)代。

在一系列政策引導(dǎo)下，部分企業(yè)和個(gè)人嗅到了其中的商機(jī)。

山東航禹太陽(yáng)能有限公司董事長(zhǎng)丁文磊便是其中一位。他曾在太陽(yáng)能熱電企業(yè)力諾集團(tuán)工作10年。2013年7月，在《若干意見》出臺(tái)后，丁文磊毅然辭掉高薪厚職，與幾個(gè)朋友一起創(chuàng)辦航禹，殺入到分布式光伏發(fā)電市場(chǎng)。

另一個(gè)嗅到商機(jī)的是英利。該公司創(chuàng)始人苗連生亦在這一年創(chuàng)辦了保定英利分布式能源股份有限公司（下稱“英利分布式能源”），開始布局戶用電站市場(chǎng)。

讓這些等待風(fēng)口的人失望的是，分布式的“藍(lán)海”并沒有很快到來。在接下來的三年多時(shí)間里，那些早期入局者不得不苦苦支撐。

被苗連生委以重任的劉丁濤自從2014年5月加入英利分布式能源以來，最直接的感受是“那幾年實(shí)在是太難了”。劉丁濤性格直率，作為英利分布式能源董事長(zhǎng)，他自稱走了很多彎路，在公司內(nèi)部也曾被苗連生點(diǎn)名批評(píng)。

丁文磊則在創(chuàng)辦航禹兩年后，從2015年下半年開始，決定減少戶用光伏，增加工商業(yè)屋頂光伏投入。相對(duì)來說，工商業(yè)屋頂光伏裝機(jī)容量更大。

彼時(shí)，中國(guó)的光伏發(fā)電市場(chǎng)仍以中西部地區(qū)的地面電站為主。由于前期投資大，市場(chǎng)玩家大多以央企為主，部分實(shí)力雄厚的民企亦參與其中。

到2015年下半年，新疆、青海、甘肅等地區(qū)開始頻繁出現(xiàn)棄光限電現(xiàn)象。

“電送不出來，并不了網(wǎng)，補(bǔ)貼不到位，很多硬傷開始出現(xiàn)。”丁文磊說。

從2013年到2016年，兩次調(diào)低上網(wǎng)電價(jià)更是讓地面電站雪上加霜。而此時(shí)，分布式光伏在政策上受到鼓勵(lì)，不僅不受指標(biāo)限制，補(bǔ)貼也沒有下降。

2015年底，國(guó)家發(fā)改委下發(fā)《關(guān)于完善陸上風(fēng)電光伏發(fā)電上網(wǎng)標(biāo)桿電價(jià)政策的通知》，明確指出：2016年I類、II類資源區(qū)的地面光伏電站分別降低10分錢、7分錢，III類資源區(qū)降低2分錢。

《通知》還規(guī)定，2016年以前備案并入年度規(guī)模管理的光伏發(fā)電項(xiàng)目，如果在當(dāng)年的6月30日前未并網(wǎng)，則執(zhí)行新的標(biāo)桿電價(jià)。

對(duì)電站投資方來說，趕在“6.30”前并網(wǎng)，將獲得相對(duì)較高的電價(jià)，以及更高的投資收益。于是，在2016年上半年，中國(guó)光伏市場(chǎng)出現(xiàn)了大規(guī)模“搶裝潮”，僅上半年并網(wǎng)容量就超過20吉瓦。

“別看那幾分錢，一個(gè)大型的地面電站，可能會(huì)因?yàn)檫@幾分錢損失幾千萬收入，所以大家才會(huì)那么緊張。”一位央企大型電站從業(yè)人員說。

地面電站的“喪鐘”，開始奏響分布式光伏的凱樂。

分布式的春天

不過，截至目前，地面電站裝機(jī)容量的占比仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于分布式發(fā)電。

國(guó)家發(fā)改委能源研究所原研究員王斯成曾在一次公開講話中指出，中國(guó)光伏發(fā)電行業(yè)是個(gè)畸形的市場(chǎng)。“到2016年底，分布式裝機(jī)量也就占13%多一點(diǎn)。”

國(guó)家能源局的數(shù)據(jù)顯示，截至2016年底，我國(guó)光伏電站累計(jì)裝機(jī)容量67吉瓦，分布式累計(jì)裝機(jī)容量10.32吉瓦。

相比之下，歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家在光伏發(fā)電上的發(fā)展則以分布式為主。德國(guó)、日本、美國(guó)市場(chǎng)分布式光伏占比分別高達(dá)74%、86%和42%。

監(jiān)管層顯然也看到了這個(gè)差距。于是，政策層面開始對(duì)分布式的支持不斷加碼，以刺激資本流向這個(gè)市場(chǎng)。根據(jù)新規(guī)劃，2020年，分布式光伏將達(dá)到60吉瓦。2015年，這一數(shù)字僅為6吉瓦。

協(xié)鑫新能源分布式事業(yè)部副總裁唐榮孚認(rèn)為，國(guó)家能源局2016年6月3日下達(dá)的《2016年光伏發(fā)電建設(shè)實(shí)施方案的通知》是另一個(gè)重要的扶持政策。

該政策規(guī)定，“利用固定建筑物屋頂、墻面及附屬場(chǎng)所建設(shè)的光伏發(fā)電項(xiàng)目以及全部自發(fā)自用的地面光伏電站項(xiàng)目不限制建設(shè)規(guī)模”。

“這意味著分布式不限指標(biāo)了，沒有規(guī)模限制。”唐榮孚對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》記者說。

敏銳的光伏從業(yè)者開始察覺到，分布式光伏的春天真的要來臨了。

在所有的光伏企業(yè)中，漢能顯然是行動(dòng)最為迅速的一家。漢能是全球最大的薄膜光伏公司，但由于涉嫌操縱市場(chǎng)，2015年該公司旗下香港上市公司漢能薄膜發(fā)電遭受香港證監(jiān)會(huì)調(diào)查。

此后，漢能遭受了“5.20”暴跌。漢能薄膜發(fā)電的股價(jià)在2015年5月20日當(dāng)天從7.01港元暴跌至3.88港元，跌幅達(dá)47%，市值蒸發(fā)約1300億港元。

漢能內(nèi)部人士稱，這次暴跌后，漢能大傷元?dú)狻?duì)漢能來說，當(dāng)時(shí)急需“救命稻草”。很顯然，漢能董事局主席李河君在分布式光伏上看到了希望。

2016年3月，漢能啟動(dòng)“金屋頂計(jì)劃”，為工商業(yè)企業(yè)主提供包括能源咨詢、施工建設(shè)、管理運(yùn)維等的一站式綠色能源解決方案。僅當(dāng)年上半年，漢能參與建設(shè)的全國(guó)單體規(guī)模最大的CIGS薄膜太陽(yáng)能分布式電站就并網(wǎng)發(fā)電。

與此同時(shí)，在布局戶用光伏電站上，漢能在行業(yè)內(nèi)開始效仿當(dāng)年家電行業(yè)的經(jīng)銷商模式，數(shù)百家經(jīng)銷商將漢能的薄膜組件產(chǎn)品推向了全國(guó)各地。

一位曾供職于漢能的人士接受《中國(guó)企業(yè)家》采訪時(shí)稱，在營(yíng)銷模式上，漢能開創(chuàng)了先河。“某種程度上，我認(rèn)為漢能加快了戶用光伏的發(fā)展步伐。”上述人士稱。

總部位于江蘇的協(xié)鑫集團(tuán)同樣反應(yīng)迅速。該公司曾在2016年9月29日下發(fā)了一份《關(guān)于要求省公司落實(shí)“協(xié)鑫集團(tuán)光伏分布式能源開發(fā)動(dòng)員大會(huì)”精神的通知》。

這份通知要求協(xié)鑫集團(tuán)各省公司立即行動(dòng)起來，動(dòng)員全體員工，利用節(jié)假日期間進(jìn)行全員分布式業(yè)務(wù)開發(fā)，并最遲于9月30日下班前召開各省公司分布式能源開發(fā)動(dòng)員會(huì)。

之后，越來越多的公司開始布局，并創(chuàng)立自己的戶用系統(tǒng)品牌。例如，英利旗下的“Inner蚰堋保旌系摹疤旌細(xì)患搖保⑻廝溝緦Φ摹癝ungarden”等。

據(jù)《中國(guó)企業(yè)家》記者不完全統(tǒng)計(jì)，截至去年底，全國(guó)的戶用系統(tǒng)品牌超過40家。為了拓展渠道，光伏巨頭們紛紛借鑒經(jīng)銷商模式。

于是，在全國(guó)，像劉冬生這樣的經(jīng)銷商如雨后春筍般涌現(xiàn)，數(shù)量已經(jīng)超過一萬家。他們中有的代理某個(gè)或多個(gè)戶用品牌，有的則干脆自己拼裝。

劉冬生坦言，他手上就拿著好幾個(gè)品牌的代理。但他不愿透露具體品牌名稱，因?yàn)?ldquo;怕廠家找自己麻煩”。

這些經(jīng)銷商大多都是跨界玩家，那些平日里閑置無用的屋頂，如今成為他們眼中的“金饃饃”。劉丁濤說，整個(gè)市場(chǎng)集成商占了60%的份額。

“誰(shuí)都沒想到，去年整個(gè)分布式會(huì)那么火。”劉丁濤說，“實(shí)在是太火了。”2014年，英利旗下因能的營(yíng)收僅為1000萬，去年接近2億元，同比翻了3倍。

行業(yè)爆發(fā)讓另一單晶光伏巨頭隆基股份發(fā)展迅猛。該公司去年單晶組件出貨量超過4.6吉瓦，單晶硅片出貨量達(dá)到10吉瓦，而在戶用市場(chǎng)，其組件出貨量超過400兆瓦，位居行業(yè)第一。

來自官方的數(shù)據(jù)更能說明分布式光伏市場(chǎng)的火爆程度。

國(guó)家能源局的數(shù)據(jù)顯示，2017年，全國(guó)分布式光伏新增裝機(jī)量超過19吉瓦，同比增幅超過360%，遠(yuǎn)超前5年分布式光伏總裝機(jī)量，在新增裝機(jī)量占比超過36%。

在戶用市場(chǎng)，2017年戶用裝機(jī)更是上一年的3倍以上，浙江、山東、河北累計(jì)裝機(jī)量均超過10萬戶，全國(guó)超過50萬戶家庭安裝了光伏電站。

虛火繁榮

如果不是因能公司售后服務(wù)部職員崔勝波前來巡檢，武增革根本不知道他自掏腰包裝的電站存在如此多的問題。

崔勝波發(fā)現(xiàn)，武家電站逆變器被安裝在了一層室內(nèi)陽(yáng)臺(tái)，通風(fēng)不暢。每天下午，太陽(yáng)光都能直曬到逆變器上。

“逆變器就像電站的心臟，它最怕熱，應(yīng)裝在通風(fēng)好的地方，最好戶外。”崔勝波一邊說，一遍用儀器測(cè)量逆變器的溫度。

逆變器是戶用光伏電站標(biāo)配的“三大件”之一，另外兩個(gè)是組件和配電箱。但崔勝波發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商為了省錢，甚至沒有為武增革的電站裝配電箱。

配電箱的作用在于，當(dāng)電網(wǎng)停電時(shí)，電站會(huì)通過它自動(dòng)斷開與電網(wǎng)的連接。如果沒有配電箱，維修人員在進(jìn)行檢修的時(shí)候?qū)?huì)有觸電的危險(xiǎn)。

“按理說，沒有裝配電箱，供電局是不會(huì)讓并網(wǎng)的，因?yàn)檫@是標(biāo)配。”崔勝波說。他頓了頓，接著說，“或許人家（經(jīng)銷商）在當(dāng)?shù)仃P(guān)系夠硬。”

經(jīng)崔勝波介紹，武增革也才知道他家的電站除了缺乏配電箱，也沒有監(jiān)控系統(tǒng)，防雷擊的接地線也已銹跡斑斑。

與崔勝波一同參與巡檢的同事宋曉偉將武增革家電站的問題一一記在一張巡檢清單表上。類似的清單，他已經(jīng)寫了幾百份，每一份都將帶回公司，最終形成報(bào)告。

與武家電站形成鮮明對(duì)比的是隔壁。兩個(gè)月前，武增革的鄰居把自己家的屋頂以每年1300元的價(jià)格租給了另一家經(jīng)銷商，后者所建的晶硅組件電站極為規(guī)范。

這個(gè)電站“三大件”一應(yīng)俱全，整齊地被安裝在室外墻體上的一個(gè)防雨棚下。在崔勝波和宋曉偉的講解下，武增革心里頗不是滋味。

“他（鄰居）一年才1300塊錢，十年也就13000元，我一年就7000塊了，還是自己掏錢裝劃算，你說是不是？”武增革對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》記者說。

對(duì)崔勝波和宋曉偉來說，這樣的巡檢結(jié)果早已習(xí)以為常。事實(shí)上，十天前，因能發(fā)布了全國(guó)首個(gè)家用光伏巡檢報(bào)告。

截至1月29日，因能共計(jì)走訪了21個(gè)省級(jí)行政區(qū)域，覆蓋253個(gè)市級(jí)行政區(qū)域，1590個(gè)自然村，共巡檢電站3165個(gè)。巡檢報(bào)告顯示，我國(guó)家用光伏涉及問題多達(dá)14項(xiàng)，涵蓋設(shè)備、安裝、運(yùn)維、商業(yè)模式等多個(gè)方面。

其中，最突出的四個(gè)問題分別是：第一，適配性較差的組裝產(chǎn)品占主要市場(chǎng)，尚未形成主導(dǎo)的系統(tǒng)品牌，系統(tǒng)整體的設(shè)計(jì)和匹配性較差；

第二，民眾認(rèn)知不足，沒有認(rèn)識(shí)到家用光伏電站是整體系統(tǒng)，只看價(jià)格，不重品牌和售后，上當(dāng)受騙的案例很多；

第三，從業(yè)人員專業(yè)化程度不高，安裝問題突出。如因設(shè)計(jì)安裝不規(guī)范造成的遮擋問題非常嚴(yán)重，給客戶帶來巨大經(jīng)濟(jì)損失；

第四，售后服務(wù)能力不足，后續(xù)運(yùn)維風(fēng)險(xiǎn)較大，很多都是電站裝完即止的“一錘子”買賣。

“再過個(gè)一兩年，那些集成商建的電站，很大可能會(huì)成為孤兒電站，沒人管。”劉丁濤說。事實(shí)上，在山東巡檢時(shí)，宋曉偉便遇到過一個(gè)“沒人管”的案例。

一位女兒出于養(yǎng)老考慮，給她父親安裝了個(gè)光伏電站。但安裝完成之后，安裝商就不再管了，電站也沒有任何監(jiān)控，老人家不懂運(yùn)維，導(dǎo)致電站半年不發(fā)電。

對(duì)分布式光伏的“低門檻”，丁文磊感觸頗深。在山東禹城，2017年初包括航禹在內(nèi)總共僅有兩三家公司從事該行業(yè)，但到了年底，這個(gè)數(shù)字變成了13家。

“禹城只是一個(gè)縣級(jí)市，就有這么多，可見門檻有多低，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的人簡(jiǎn)直跟洪水猛獸一樣。”丁文磊感慨說。在他看來，這些新進(jìn)入者，目的很簡(jiǎn)單，就是賺快錢，他們?cè)趶氖逻@個(gè)行業(yè)之前，甚至連光伏是什么都不了解。

協(xié)鑫集成（上海）科技有限公司副總經(jīng)理于大鵬認(rèn)為，當(dāng)前的戶用光伏市場(chǎng)跟早年間的家電市場(chǎng)很相似。在供職協(xié)鑫集成前，他一直在家電行業(yè)工作，曾就職于TCL、海爾、皇明太陽(yáng)能等公司。

“這個(gè)（戶用光伏系統(tǒng)）很像早期的電腦組裝，稍微懂行的人都可以隨便攢一臺(tái)電腦出來。”于大鵬說，“哪一天品牌電腦更便宜了，組裝的才會(huì)沒市場(chǎng)。”

“對(duì)老百姓來說，屋頂電站是投資品，而不是消耗品，是要賺錢的。”保利協(xié)鑫副總裁呂錦標(biāo)對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》說，“種種亂象背后，最終買單的都是老百姓。”

“光伏貸”騙局

對(duì)于分布式光伏的種種亂象，劉冬生心知肚明。

他曾用過“次一點(diǎn)”的組件安裝，也曾少裝過配件，“反正他們（老百姓）也不了解，只要不出大問題就好。”劉冬生滿不在乎地說。

但對(duì)于“光伏貸”，他聲稱暫時(shí)還“不敢碰”。一方面，他不太了解金融；另一方面，他做的多是“熟人生意”，擔(dān)心“光伏貸”出現(xiàn)問題不好解決。

“光伏貸”是央行為了鼓勵(lì)新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而下發(fā)的信貸政策，具有“免擔(dān)保、低利率”等特點(diǎn)。

2016年底，國(guó)家能源局下發(fā)的《太陽(yáng)能發(fā)展“十三五”規(guī)劃》明確指出，“完善分布式光伏發(fā)電創(chuàng)新金融支持機(jī)制，積極推動(dòng)銀行等金融機(jī)構(gòu)與地方政府合作建立光伏發(fā)電項(xiàng)目的投融資服務(wù)平臺(tái)”。

此后，各大銀行為“光伏貸”開綠燈。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2017年年中，全國(guó)各地共有超過60家銀行支持“光伏貸”，其中尤以各地方農(nóng)商行最為積極。

在一則推廣“光伏貸”的廣告中，浙江紹興恒信合作銀行打出的廣告語(yǔ)是“綠色光伏、伴您養(yǎng)老”。具體而言，老百姓“在自家屋頂建設(shè)一個(gè)分布式光伏電站，不光可以發(fā)電用，幫你省下一小筆電費(fèi)，還可以享受國(guó)家20年補(bǔ)貼”。

這個(gè)項(xiàng)目由該銀行全額出資，并對(duì)接浙江合大太陽(yáng)能科技有限公司為農(nóng)戶安裝光伏電站，農(nóng)戶“零支出”。

對(duì)普通老百姓來說，“光伏貸”最大的吸引力便在于不用自掏腰包，便可安裝一個(gè)屋頂電站。但銀行有比較嚴(yán)格的流程，這些流程一般用戶并不了解。

一些深諳市場(chǎng)規(guī)則的經(jīng)銷商從中看到了巨大的商機(jī)。

他們先是與當(dāng)?shù)劂y行簽訂擔(dān)保協(xié)議，繳納一定比例的質(zhì)押金。當(dāng)電站發(fā)電收益還不上利息時(shí)，銀行就會(huì)從經(jīng)銷商的質(zhì)押金中扣除。

劉丁濤說，質(zhì)押金的比例一般在10%，銀行放貸期限在8~10年。期間，用戶通過屋頂電站的發(fā)電收益還款，直至還清貸款。

但實(shí)際上要想貸下款來，用戶必須提供房產(chǎn)證、戶口本、身份證、宅基地證等六證。而銀行批貸后，款項(xiàng)全部在經(jīng)銷商手上。

為了拿到更多貸款，市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量“騙貸”現(xiàn)象。一些安裝商會(huì)打著“免費(fèi)”的幌子，跟用戶先簽訂一個(gè)假合同，這個(gè)合同的價(jià)格一般會(huì)虛高很多。

之后，這些安裝商會(huì)采用劣質(zhì)材料進(jìn)行安裝。待安裝結(jié)束，拿到供電局的購(gòu)電合同后，便會(huì)帶戶主去銀行簽署貸款協(xié)議，戶主需付30%首付，而安裝商則從銀行拿到了70%的貸款。

此外，由于采用了劣質(zhì)材料和設(shè)備，屋頂電站的成本被壓到最低。安裝商即便僅拿到70%的貸款，同樣能夠從中謀取大額收益。

在山東巡檢時(shí)，宋曉偉曾看到過這樣的“騙貸”現(xiàn)象。一輛掛著黑龍江牌照的車停在他所巡檢的地方，來自東北的車主正在“忽悠”當(dāng)?shù)乩习傩漳贸龇慨a(chǎn)證和身份證辦貸款裝電站。

“這個(gè)電站裝了之后，后期維護(hù)怎么辦？”宋曉偉和同事當(dāng)時(shí)就犯嘀咕。更讓他感到驚訝的是，除了幫著辦貸款，安裝商還號(hào)稱一個(gè)5千瓦的電站建好后，每天能發(fā)60度電。

在河北平山縣，王志勇家安裝的10千瓦電站2月10日當(dāng)天的發(fā)電量不到40度電。宋曉偉經(jīng)過了解才發(fā)現(xiàn)，每天60度電是按照西藏的日照條件計(jì)算的結(jié)果。

去年7月底，來自浙江衢州的市民姜女士差點(diǎn)上當(dāng)。一位安裝商找到了姜女士婆家，想以每年1500元的租金承租屋頂建光伏發(fā)電站。

讓她沒想到的是，安裝商第二天就開著小貨車?yán)瓉?0塊光伏板打算安裝。姜女士不放心，催著安裝商要合同。經(jīng)過仔細(xì)詢問，安裝商葫蘆里賣的藥并非租屋頂那么簡(jiǎn)單。

按照合同，戶主要去銀行以個(gè)人名義貸款8萬元安裝這個(gè)電站，每月按揭由安裝商償還。但實(shí)際上安裝商未掏一分錢，因?yàn)榘唇沂菑陌l(fā)電收益中扣除，而多余的發(fā)電收益仍歸安裝商所有。直到十年后，這個(gè)光伏電站才會(huì)歸戶主所有。

“萬一每月發(fā)電收入不抵銀行月供怎么辦？萬一安裝商破產(chǎn)或跑路了怎么辦，貸款上寫的可是我的名字。”姜女士說。

在全國(guó)，類似的“光伏貸”騙局?jǐn)?shù)不勝數(shù)，最終受損的都是貸款用戶。這樣的騙局也引起了各個(gè)地方政府的注意，紛紛發(fā)文提醒警惕“光伏貸”騙局。

2017年7月26日，山西省扶貧開發(fā)辦公室發(fā)布的《關(guān)于扶貧領(lǐng)域防范各種形式行騙活動(dòng)的通知》提到，一些騙子公司號(hào)稱零首付不需要老百姓付費(fèi)安裝，只需要配合銀行簽署貸款協(xié)議，就可以在自家屋頂上建電站。

隨后，在9月和10月，浙江省麗水銀監(jiān)局和山東省沂南縣亦先后發(fā)文提醒警惕“光伏貸”騙局。

“正規(guī)軍”入場(chǎng)

對(duì)于“光伏貸”，劉丁濤非常謹(jǐn)慎。

在發(fā)布巡檢報(bào)告的當(dāng)天，一個(gè)客戶找到了他，希望能夠跟因能簽訂一個(gè)四方協(xié)議，但被他拒絕。

“我之所以不做貸款，一方面是條件不允許，銀行要企業(yè)和設(shè)備商簽署一個(gè)反擔(dān)保協(xié)議，或者叫回購(gòu)協(xié)議，如果還不上錢，企業(yè)就必須回購(gòu)，這個(gè)我們現(xiàn)在做不了。”劉丁濤說。

據(jù)他介紹，目前“光伏貸”有兩種模式，一種是“統(tǒng)貸統(tǒng)還”；另一種則是個(gè)人貸款，用戶直接向銀行貸款。“光伏貸”騙局大多發(fā)生在后面這種模式。

即便是一些正規(guī)的經(jīng)銷商，在貸款規(guī)模上來后，亦面臨著“質(zhì)押金”承壓。“一開始推的很快，但隨著規(guī)模上來了，抵押在銀行的押金越來越多，資金很快就跟不上了。”劉丁濤說。

為了快速占領(lǐng)市場(chǎng)，一些大公司也開始嘗試“光伏貸”。“正規(guī)軍”的優(yōu)勢(shì)在于，資金實(shí)力雄厚，容易獲得銀行的大筆貸款，并且不輕易“跑路”。

在這些“正規(guī)軍”中，中民投是實(shí)力最為雄厚的一家。

2017年6月13日，該公司旗下的中民新光有限公司(下稱“中民新光”)正式推出新能源全產(chǎn)業(yè)鏈交互服務(wù)平臺(tái)——“中民智薈”平臺(tái)。

中民智薈采取的便是“統(tǒng)貸統(tǒng)還”的模式。

該平臺(tái)上，供應(yīng)商參與集采，由中民投進(jìn)行光伏發(fā)電系統(tǒng)集成并購(gòu)買各類保險(xiǎn)，在通過平臺(tái)進(jìn)行家庭用戶的導(dǎo)客之外，代理商將線下家庭用戶導(dǎo)入這個(gè)平臺(tái)。

“對(duì)供應(yīng)商而言，拓寬了產(chǎn)品的銷售渠道，與既有的分銷渠道也不沖突，無需向平臺(tái)支付任何費(fèi)用。”中民新光常務(wù)副總裁、分布式事業(yè)部總經(jīng)理包育棟稱。

據(jù)他介紹，在“中民智薈”平臺(tái)上，代理商的角色完全變了，不再是通過低買高賣這種模式獲利，而將扮演一個(gè)全新角色。

具體而言，代理商在實(shí)際上變成了中民新光的非正式“銷售員工”角色，無需為光伏發(fā)電系統(tǒng)墊付全款，在交付一定的押金之后，可以通過中民新光獲取三倍的設(shè)備提貨權(quán)益。

例如，某代理商擁有100萬元資金，這100萬元資金作為押金，加入平臺(tái)之后獲得3倍授信，假如每年周轉(zhuǎn)10次的話，那么該代理商將實(shí)現(xiàn)3000萬元的設(shè)備提貨授信。

代理商的設(shè)備提貨押金最終會(huì)退還，但代理商并非完全不需要支付其他資金成本，每年需要向中民新能繳納一定的加盟費(fèi)，在每次提貨時(shí)還需要支付平臺(tái)使用費(fèi)和可按照約定條件返還的保證金。

在中民智薈的商業(yè)模式設(shè)計(jì)中，終端家庭用戶也是重要的一環(huán)。家庭用戶不再需要全額購(gòu)買家庭光伏系統(tǒng)或者申請(qǐng)貸款，而是可以零首付安裝系統(tǒng)。

在10~15年之內(nèi)，在光伏發(fā)電設(shè)備的電費(fèi)中拿出一部分向中民新能分期支付設(shè)備款和手續(xù)費(fèi)，在支付完全款之后，光伏發(fā)電設(shè)備就變成了家庭用戶的資產(chǎn)。

中民智薈商業(yè)模式的創(chuàng)新之處在于，在家庭戶用光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)鏈中，通過規(guī)模化的平臺(tái)，將代理商的平臺(tái)使用費(fèi)、保證金和押金等分散資金集中在一起，再以中民新能和中民投的資產(chǎn)作為擔(dān)保，實(shí)現(xiàn)資金的放大。

最終，通過這筆資金的投資運(yùn)營(yíng)，核心主材供應(yīng)商、代理商、家庭用戶和中民智薈實(shí)現(xiàn)收益共享和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)。

去年上半年，天合光能憑借四五百人的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，高舉高打，成為戶用光伏市場(chǎng)的佼佼者。但在“中民智薈”推出之后，中民新光則成為最大的贏家。

在中民投之前，晶科光伏于2016年聯(lián)合浙江民泰商業(yè)銀行義烏市分行推出“全額貸”產(chǎn)品，重點(diǎn)支持農(nóng)戶及小微企業(yè)主建造光伏發(fā)電站。

今年1月26日，逆變器龍頭陽(yáng)光電源宣布，該公司旗下家庭光伏業(yè)務(wù)與平安銀行合肥分行簽署全面開展光伏貸業(yè)務(wù)，平安銀行為符合銀行貸款條件的家庭用戶、購(gòu)買公司家庭光伏發(fā)電設(shè)備提供貸款服務(wù)，陽(yáng)光電源為借款人提供保證金及差額補(bǔ)足的擔(dān)保。

阿特斯戶用事業(yè)部總經(jīng)理石磊透露，在遴選了18家供應(yīng)商之后，阿特斯正在籌劃推出自己的光伏貸。

自從加入?yún)f(xié)鑫之后，過去的一年，于大鵬都在為公司的“光伏貸”奔波。在他看來，2018年，在戶用市場(chǎng)，大企業(yè)如果沒有“光伏貸”將很難玩轉(zhuǎn)。

但在多位業(yè)內(nèi)人士看來，所有“正規(guī)軍”中，中民投背靠民生銀行，擁有先天優(yōu)勢(shì)，無疑仍會(huì)是戶用“光伏貸”市場(chǎng)中實(shí)力最強(qiáng)的一家。

監(jiān)管剎車

當(dāng)各路玩家摩拳擦掌地準(zhǔn)備2018年的攻堅(jiān)戰(zhàn)時(shí)，2月2日，國(guó)家能源局低調(diào)地組織召開了一個(gè)關(guān)于分布式光伏發(fā)電的會(huì)議。

六家公司的主要負(fù)責(zé)人被召集，共同參與討論《分布式光伏發(fā)電項(xiàng)目管理辦法》（討論稿）。一位參與此次會(huì)議的人士透露，參加這次會(huì)議的六家公司分別是大唐、華電、國(guó)電投、協(xié)鑫、隆基、晶科。除了三家央企，參會(huì)的三家民企均是國(guó)內(nèi)工商業(yè)分布式市場(chǎng)的龍頭公司。

當(dāng)上述幾家公司的負(fù)責(zé)人回到公司后，關(guān)于此次會(huì)議的內(nèi)容立刻在整個(gè)行業(yè)內(nèi)引起了軒然大波。討論稿若正式頒布實(shí)施，對(duì)工商業(yè)分布式來說無疑是個(gè)打擊。

去年11月17日，國(guó)家能源局綜合司曾下發(fā)了關(guān)于征求《分布式光伏發(fā)電項(xiàng)目管理暫行辦法》修訂意見的函，提出根據(jù)新形勢(shì)對(duì)原來的管理辦法進(jìn)行修訂。在正式修訂前，國(guó)家能源局召開了這次征求意見會(huì)。

“這是第二輪，節(jié)后（春節(jié)）可能還會(huì)有第三輪，屆時(shí)可能就會(huì)正式對(duì)外發(fā)布了。”上述人士稱。據(jù)他分析，新政實(shí)施的時(shí)間表有可能會(huì)在6月30日之前。

此次討論中，國(guó)家能源局對(duì)分布式發(fā)電項(xiàng)目有了新的定義：一種是自發(fā)自用余電上網(wǎng)（上網(wǎng)比例不超過50%）且單點(diǎn)并網(wǎng)，總裝機(jī)容量不超過6兆瓦的小型光伏發(fā)電設(shè)施；一種是全部自發(fā)自用，總裝機(jī)容量大于6兆瓦但不超過20兆瓦的小型光伏電站。

另一個(gè)變化在于，分布式光伏的上網(wǎng)模式有了新的改變。戶用項(xiàng)目可選擇全額上網(wǎng)、自發(fā)自用余電上網(wǎng)和全部自發(fā)自用三種模式。

但小型光伏發(fā)電設(shè)施只能選擇全部自發(fā)自用和自發(fā)自用余電上網(wǎng)兩種模式，不能選擇全額上網(wǎng)，并且自發(fā)自用余電上網(wǎng)比例不超過50%；而裝機(jī)容量大于6兆瓦但不超過20兆瓦的小型光伏電站，只能選擇全部自發(fā)自用。

此外，除了戶用項(xiàng)目外，需要國(guó)家補(bǔ)貼的分布式光伏發(fā)電項(xiàng)目均需納入規(guī)模管理。“也就是說，以后會(huì)像地面一樣要指標(biāo)了。”唐榮孚說，這顯然與2016年下發(fā)的《2016年光伏發(fā)電建設(shè)實(shí)施方案的通知》相背。

一位行業(yè)專家甚至認(rèn)為，若新規(guī)確定工商業(yè)光伏項(xiàng)目不能選擇全額上網(wǎng)，只能采用自發(fā)自用模式，且納入指標(biāo)管理，將是我國(guó)分布式發(fā)展的當(dāng)頭一棒。

“因?yàn)槲覈?guó)分布式光伏發(fā)展前期主要依托工商業(yè)屋頂?shù)拈_發(fā)建設(shè)，而工商業(yè)屋頂?shù)拈_發(fā)主要采用‘全額上網(wǎng)’模式。”上述專家稱。

對(duì)于50%的上網(wǎng)比例，唐榮孚認(rèn)為很難做到。

“我們（協(xié)鑫新能源）前期做的項(xiàng)目中，有些自發(fā)自用比例能夠高達(dá)80%~90%，但大部分是很難達(dá)到這個(gè)要求的，比如說物流地產(chǎn)項(xiàng)目，自我消納能力有限。”唐榮孚說。

據(jù)上述參加能源局會(huì)議的人士透露，協(xié)鑫、隆基、晶科的代表均在會(huì)上發(fā)表了統(tǒng)一的意見，即希望在《管理辦法》正式出臺(tái)前要有個(gè)過渡期。

國(guó)家能源局之所以一改2016年的扶持態(tài)度，轉(zhuǎn)而限制工商業(yè)分布式的發(fā)展，與分布式在2017年發(fā)展“過熱”有關(guān)。

官方數(shù)據(jù)顯示，2017年全年新增裝機(jī)量約53吉瓦，同比增長(zhǎng)超過53.6%，累計(jì)裝機(jī)量130.25吉瓦。其中，分布式光伏裝機(jī)19.44吉瓦，同比增長(zhǎng)3.7倍，累計(jì)29.66吉瓦。

“按照‘十三五’規(guī)劃，我國(guó)到2020年分布式光伏的目標(biāo)是做到110吉瓦，按照現(xiàn)在的增速，太快了。”石磊說。在他看來，這是能源局“出手”的原因。

唐榮孚認(rèn)為，另一個(gè)限制分布式原因跟可再生能源補(bǔ)貼資金缺口過大有關(guān)。“市場(chǎng)空間的問題解決之后，補(bǔ)貼拖欠就是目前最大的問題。”

據(jù)王斯成介紹，截至2017年底，可再生能源補(bǔ)貼資金拖欠高達(dá)1100億元，預(yù)計(jì)2020年補(bǔ)貼資金缺口將超過3000億元。

良幣驅(qū)逐劣幣

對(duì)于2018年，劉冬生寄予厚望。但他也明顯感覺到，戶用光伏市場(chǎng)正在悄悄地發(fā)生著他所不知道的變化。

這種變化或許來自于，在政策扶持和市場(chǎng)引導(dǎo)下，越來越多實(shí)力雄厚的大公司開始在戶用光伏市場(chǎng)發(fā)力，它們會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)擠壓經(jīng)銷商的空間。

在于大鵬看來，戶用光伏市場(chǎng)類似于家電行業(yè)，遲早會(huì)迎來品牌時(shí)代。“過去很多人會(huì)去攢電腦，當(dāng)品牌電腦的價(jià)格開始跟攢機(jī)上的價(jià)格一樣時(shí)，就不會(huì)再有人去買組裝機(jī)了。”于大鵬說。

隆基股份創(chuàng)始人、總裁李振國(guó)對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》記者說，如果說過去分布式市場(chǎng)是“劣幣驅(qū)逐良幣”，那么2018年將會(huì)是“良幣驅(qū)逐劣幣”。

早在去年7月18日，隆基就以實(shí)際行動(dòng)對(duì)“劣幣”宣戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)，李振國(guó)當(dāng)著眾多業(yè)內(nèi)權(quán)威專家的面，直接宣布分布式光伏已經(jīng)進(jìn)入3.0時(shí)代。

“分布式3.0”是隆基在分布式領(lǐng)域內(nèi)首次提出的概念，其最大特征是單一組件功率將達(dá)到300瓦以上。過去，分布式市場(chǎng)充斥著低質(zhì)低價(jià)低功率產(chǎn)品。

在李振國(guó)看來，分布式應(yīng)該是一個(gè)B2C的行業(yè)，應(yīng)用在屋頂分布式的產(chǎn)品應(yīng)該更加高效、更加安全、更加美觀。但現(xiàn)實(shí)卻與之相反。

他當(dāng)時(shí)預(yù)測(cè)，在提出分布式3.0之后，到2018年一季度，整個(gè)分布式市場(chǎng)超過三分之一的產(chǎn)能都會(huì)是300瓦以上的組件。

同樣計(jì)劃在分布式市場(chǎng)推出功率在300瓦以上組件的公司還有阿特斯。作為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)之一，阿特斯向來以穩(wěn)健示眾。

在分布式光伏領(lǐng)域，阿特斯擁有9年的海外開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，其推出的“Sungarden”戶用光伏發(fā)電系統(tǒng)整體解決方案在加拿大和日本是業(yè)內(nèi)公認(rèn)性價(jià)比最高的戶用系統(tǒng)之一。2009年至今，阿特斯累計(jì)為超過10萬國(guó)外家庭提供并安裝了太陽(yáng)能發(fā)電系統(tǒng)。

“日本客戶是世界上最挑剔的客戶，但被我們征服了。”石磊說。

盡管擁有豐富的海外戶用市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，但在國(guó)內(nèi)，阿特斯在戶用光伏市場(chǎng)的布局顯得謹(jǐn)慎許多。該公司直到2017年10月17日，才決定把“Sungarden”推廣到國(guó)內(nèi)，并決定在戶用光伏市場(chǎng)推廣功率超過300瓦的組件產(chǎn)品。

在挑選經(jīng)銷商方面，阿特斯更加重視質(zhì)量。四個(gè)月來，阿特斯總共才篩選了18家經(jīng)銷商。

“從組件的銷售，到整個(gè)系統(tǒng)的銷售操作還是不同，先把這18家服務(wù)好，先把發(fā)貨、付款等各個(gè)環(huán)節(jié)捋順，然后有計(jì)劃地再推出第二撥。”石磊說。

在石磊看來，中國(guó)的戶用光伏市場(chǎng)未來一定會(huì)形成幾家大的品牌，市場(chǎng)容量預(yù)計(jì)每年在100萬戶左右，大概5吉瓦。這些大品牌在其中的份額在8萬~10萬戶/年。很顯然，阿特斯希望能夠成為這個(gè)市場(chǎng)的排頭兵。

按照規(guī)劃，阿特斯計(jì)劃未來三年每年發(fā)展300家經(jīng)銷商，累計(jì)經(jīng)銷商規(guī)模在1000家左右，并計(jì)劃構(gòu)建一個(gè)O2O的服務(wù)平臺(tái)。

據(jù)石磊介紹，這個(gè)O2O服務(wù)平臺(tái)能夠管控經(jīng)銷商從接觸客戶開始，包括勘察屋頂、方案設(shè)計(jì)、安裝施工等整套解決方案都實(shí)現(xiàn)線上線下打通。

“比如說安裝材料，每個(gè)配件都有自己的碼，在安裝的時(shí)候掃一下，就知道它是從哪個(gè)庫(kù)里出來的了。”石磊說。

同樣預(yù)感到這種變化的還有歐陽(yáng)家淦，他現(xiàn)任廣州三晶電氣股份有限公司總經(jīng)理。

憑借戶用市場(chǎng)的爆發(fā)及提早布局，三晶逆變器去年出貨12萬套。據(jù)歐陽(yáng)家淦透露，三晶電氣去年?duì)I收翻番，2018年的目標(biāo)是10億元。

但戶用光伏市場(chǎng)逆變器產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，如何構(gòu)建三晶的“護(hù)城河”是歐陽(yáng)家淦想的最多的問題。為此，歐陽(yáng)家淦搭建了一個(gè)30多人的互聯(lián)網(wǎng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，開發(fā)出了一款自營(yíng)、加盟、和第三方共存的“晶太陽(yáng)”運(yùn)維平臺(tái)。

在協(xié)鑫總部一個(gè)會(huì)議室內(nèi)，協(xié)鑫智慧能源互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部副總裁施蔚東則與唐榮孚面對(duì)面地聊起了未來的合作空間。過去他們各自為戰(zhàn)，盡管在一個(gè)樓里辦公，但相互交流得并不充分。

在工商業(yè)屋頂發(fā)電即將被“限容”時(shí)，協(xié)鑫智慧能源正在摸索的微電網(wǎng)或許能夠解決這個(gè)難題。

“我們還有售電業(yè)務(wù)，比如說，唐總開發(fā)出來（工商業(yè)屋頂）電站，完全可以交給我們嘛，我可以利用我的資源幫你賣電。”施蔚東說。

“這個(gè)很好，看來以后我們要多交流。”唐榮孚笑著說。

所有人都知道，行業(yè)的大洗牌已經(jīng)來臨，集體狂歡的日子也將一去不復(fù)返。